徐州馨正然郑小燕：因爱坚守，美妆代理商“向上”的价值( 二 )
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这些年馨正然公司弯道超车 ， 花皙蔻 ， 曼秀雷敦、高姿、高夫、丸美等大批优质品牌的合作 ， 打造出徐州馨正然专业优秀的CS销售团队 ， 苏北区600余家合作门店及厂家见证了郑小燕的努力和徐州馨正然的成长 ， 蜕变 。
“因为年龄增长 ， 知命之年 ，， 必须考虑退休问题提上日程 ， 那我退休的时候 ， 谁能接我的班？如果我公司的管理人员没有足够的能力 ， 如果我的销售业绩没有足够的体量 ， 如果徐州馨正然在行业在门店没有足够影响力 ， 那就没办法吸引更多优秀的人才 ， 馨正然的传承也将成为未知数 。 ”
郑小燕的目标是将馨正然公司打造成为一艘可以抗击巨浪的大船 ， 让有能力、有想法的年轻人接手掌舵 ， 为这群奋斗中的年轻人们储备好坚实的基础 。 全心以赴 ， 是为了能在自己功成隐退以后 ， 馨正然依然能够在美妆代理行业继续传承下去 。
做最后一个撤出来的人
面对新消费时代的变革 ， CS渠道在这几年过得特别难 ， 这是不可逃避的现实问题 。
“我感觉现在有些门店比较慌乱 ， 很多时候只是为了追求一些短暂利润 ， 盲目选择流量爆品和利润品 。 ”郑小燕表示 。
在化妆品行业 ， 一直都有说10年便是一个轮回 。 从十年前的爆品 ， 到当下流行的进口品 ， 在郑小燕看来 ， 其本质都是一样的 ， 唯一不同的就是产品的出处从过去国内小厂家变成了国外的小厂家 。
“女儿毕业以后 ， 我曾经带她去一个连锁店玩 ， 她跟我说这个店能做的好吗？店里有卖假货 ， 我感到很诧异 。 她说 ， 店里的某个产品仿了某个品牌 。 在我看来 ， 这只是某爆品的评价替代 ， 但是在我女儿的眼里 ， 店里卖的就是假货 。 ”那一刻 ， 郑小燕深刻意识到 ， 现在90后00后消费者接收了解的信息 ， 可能比业内人还要多 。 对于门店老板来讲 ， 以为这些爆品可以帮助吸引到年轻消费者 ， 其实适得其反 。
“作为经营者 ， 我们永远不要低估消费者 。 ”郑小燕说道 。
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2016年以前 ， 馨正然代理的大多数都是一些中小品牌 。 2016年公司签下了曼秀雷敦 ， 高夫省代 ， 并对公司的运营方向做了及时的调整 ， 成为馨正然18年发展史上最大的转折点之一；之后 ， 公司接下了高姿 ， 这个品牌是馨正然真正意义上的第一个CS渠道品牌 ， 对于公司的经营架构形成了很大的改变 ， 同时 ， 郑小燕也在运营中深刻接触了很多CS渠道的运营法则 ， 大幅增强了整个团队的执行力 。 价值观的认同 ， 是代理商选择品牌最简单的基本 ， 郑小燕明白 ， 在交往中磨合 ， 才是代理商和品牌之间最良性的合作状态 。
2016年之后 ， 馨正然公司业绩得到了飞跃式的增长 ， 甚至在2020年 ， 公司的业绩也没有出现下滑 。 这种良性的发展取决于馨正然公司选品的逻辑 ， 以终端门店和消费者需求为出发点 ， 才是化妆品代理商生存的根基 。
2021年徐州馨正然拿丸美盐城淮安代理权 ， 实现了真正意义上的苏北CS渠道全覆盖 ， 她希望每年增加一到两个对渠道有帮助对生意可持续的品牌 ， 在跟随品牌中得到成长 ， 进步 ， 发展 。 对于我们这种代理商来说 ， 我们只是在做生意 ， 不管思维还是格局都谈不上企业家 ， 所以我希望合作大企业 ， 大品牌的想法就是学习 ， 不断的学习 。 我不会创新 ， 但是我可以模仿 。 大多数代理商在成长中遇到的难题就是规范的管理 ， 突破瓶颈期的困境要比创业期的突飞猛进更艰难 ， 规范的厂家会给予理解 ， 包容和指导 ， 这点尤为重要 ， 所以代理商常说感恩合作伙伴即门店 ， 但我更感恩给予支持理解的合作厂家 。
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