超负、短路、从属 。
你是否真的领会了它们？让我出一道题来考考你 。
随着社会对环境保护问题的看重，酒店行业开始面临更大的压力；
比如，酒店浴巾每天的清洗，都会加剧环境污染；
于是，酒店希望通过一些做法，来号召住店客人接受“两天重用同一条浴巾”，而不是一天一洗 。
通常的做法是，在浴缸旁放一个宣传卡片，上面写着，
为了保护我们的地球，我们倡导您可以选择浴巾两天一换 。
当然，这张卡片上还画着绿色森林、地球母亲等，渲染环境保护的意义 。
有效果吗？
有，但不大 。
你有没有办法利用刚才提到的“谈判思维”来做一些改善？
想几秒钟，再往下看 。
想几秒钟，再往下看 。
想几秒钟，再往下看 。
想几秒钟，再往下看 。
想几秒钟，再往下看 。
想几秒钟，再往下看 。
“从属”是一种大脑的思维习惯，它能大大提升人们“从众”的可能 。
基于这样的考虑，我们可以把宣传卡片的措辞做一些修改，
为了保护我们的地球，在过去的一年里，入住本酒店的所有客人至少有一天，选择重用了他们的浴巾 。
这是一种典型的“从属”策略，它所传递的消息在强调“社会认同”，而“社会认同”能大大影响人们的决策 。
那这种思维方式有作用吗？
有，根据实际案例的统计，它相比于之前的措辞，让客人同意重用浴巾的可能性提高了26% 。
请注意，住酒店的人就是喜欢每天都换浴巾，所以选择重用的依然是少数人 。
但“从属”的谈判思维方式，却能有效减少26%的浴巾清洗次数，它依然意义非凡 。
它就像那名司机在驾驶证里，始终夹着的那本退伍证 。
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5 小结
一个采购经理，希望供应商答应今年的降价；
一个创业青年，希望投资者改变投资意向；
一对爸爸妈妈，希望小女儿听话每天刷牙；
我希望“谈判思维”能够不断带给他们，类似那一本退伍证的东西；
或者说，
我希望那名司机的驾驶证里，能夹一些更多的思维方式；
去实现他们心中期盼的奇迹 。
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这里是“谈判思维”！
“谈判的认知边界 第七篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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【驾驶证 谈判是一种“例外”，它能提高奇迹发生的可能 | 谈判的认知边界】
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