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“奇”，对比反差，说服力的第三把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言 第八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第612篇推文 。
全文共2276字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
何为“奇”？
惊奇，出人意料也 。
如何产生“奇”？
很简单，只要产生反差，造成对比，就会产生“奇” 。
一高一低，一好一坏，一胖一瘦，一长一短，都会产生“不匹配”、“不协调”、“不一致”、“不相称”；
这种“奇”，或称为“异常”；
也就是我们常说的，“对比” 。
“奇”，这“谈判秒杀力”中最重要的一个因素；
它能产生神奇而强大的说服力；
“对比”，作为产生“奇”的一个手段，也在“说服力”的表现上，异常出色 。
想象一下，如果你正在当众演讲，听众们什么样的反应说明你有说服力？
鼓掌 。
没错吧，没什么比热烈的掌声更能表达，听者被你深深说服了 。
那么，什么样的演讲最能获得掌声呢？
英国华威大学的两名学者，约翰-亨利泰奇，和大卫-格雷特巴奇，做了一个极为有趣的统计研究；
他们针对英国历史上，政治家们公开的476次演讲中，大约19000个演说句子，做了统计和分析；
发现其中大约有1588次，听众们都自发给出了热烈的掌声 。
两名学者发现这些赢得掌声的演说句子，有着一些共同的特点；
其中，最为显著的共同点，就是“对比”；
比如，
The fact is （事实是）that too much is spent on the munitions of War, （为战争花的钱太多）and too little is spent on the munitions of peace. （为和平花的钱太少）
“战争”对比“和平”，“多”对比“少” 。
再比如，
They're gambling with the wealth of the nation, （他们赌输了这个国家的财富）but we create the wealth of the nation. （而我们创造了这个国家的财富）
“赌输”对比“创造” 。
（详细论文见：Greatbatch, David and Heritage, John, ‘Generating Applause: A Study of Rhetoric and Response at Party Political Conferences.’ The American Journal of Sociology92 (1986): 110–157.）
其实这个道理很好理解，我们耳熟能详的那些名言，都有着类似结构的说服力；
比如，
在你向这个国家索取之前，先问问你为这个国家付出了什么 。（约翰-肯尼迪）
听上去是不是很有说服力？
请留意这句话中的对比力量，“索取”对比“付出” 。
汉语诗词中，有说服力的表达，类似的对比手法就更多了；
尺有所短，寸有所长 。
“尺短”，对比“寸长” 。
虚心使人进步，骄傲使人落后 。
“虚心”对比“骄傲”，“进步”对比“落后” 。
朱门酒肉臭，路有冻死骨
“酒肉臭”对比“冻死骨” 。
如果你还是没觉得“对比”在这些句子说服力上的贡献，不妨把这些对比句全都缩减一半，把对比拿掉，看看说服力如何；
先问你对这个国家付出了什么 。寸有所长 。骄傲使人落后 。路有冻死骨 。
这些句子其实都表达了和原来一样的观点，但说服力呢？
【真言 “奇”，对比反差，说服力的第三把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言】
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