填充霜、贵妇霜、冻干眼膜……从苏大掌柜直播间高频出现的产品关键词中不难发现 ， 这些产品均是已被抖音直播渠道印证过的爆品 。 苏大掌柜直播选品的构成 ， 基本是由其主推的小众“刷酶”类产品 ， 复配抖音平台的爆品 。 这种产品组合 ， 实现了藉由爆品高引流能力的特性 ， 来为小众护肤概念注入流量 。
前文提到 ， 苏大掌柜对标的是美容院线产品 ， 这点也反映在其带货产品的售价之上 。 但苏大掌柜人设中“不考虑盈亏”的要素 ， 又要求她做好性价比的平衡 。
以苏大掌柜带货的“SPAMASTER逆龄填充霜（鱼籽套盒）”为例 ， 这款套盒包含了精华和面霜两款产品；而她带货的“Jm. Polly水光透亮精华露” ， 则是加送了注氧仪（与该精华搭配使用的喷雾装置） 。
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（苏大掌柜直播间内 ， 许多产品采用打包售卖的策略/图源抖音）
不难发现 ， 苏大掌柜带货的许多产品都有一个共同的特点：采用“主推产品+次推产品” ， 或是“主推产品+赠品”的打包售卖方式 。
对于单价相对较高的产品 ， 消费者在单独购买时会感觉到贵；但进行多款产品组合销售时 ， 消费者最直观的感受 ， 就是到手的商品件数变多 ， 从而削弱了他们对价格的敏感度 ， 提升了获得感 。 苏大掌柜也正是凭借着打包售卖的方式 ， 在产品价格的维持和“宠粉”人设之间 ， 取得了一个平衡 。
总而言之 ， 苏大掌柜引入了“刷酶”这一小众护肤概念 ， 并尝试通过当下大众流行的趋势 ， 去弥补小众赛道流量不足的缺点 。 在国内美妆消费人群的需求渐趋细分的大势下 ， 苏大掌柜的这套打法 ， 或将成为小众品类在直播电商渠道起跑的“范本”之一 。
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