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来源丨i网红头条（ID:WHTT1111)
文丨天龙滨
编辑丨陈琛
为满足消费者的多样化需求 ， 品牌方即使对用户端实现全流程、全品类覆盖 ， 同一个子品类也可能会根据肤质、气候、文化、场景等因素 ， 衍生出更多单品 。 也就是说 ， 大量人群的消费 ， 正在从基础需求产品发展到高阶需求产品 ， 需求的精细化 ， 为美妆带来了新的增量 。
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（抖音主播“苏大掌柜·专注高活性刷酶”/图源抖音）
在抖音平台 ， 美妆主播“苏大掌柜·专注高活性刷酶”（文内简称“苏大掌柜”）从“刷酶”这一小众护肤概念入手 ， 通过不断调整自身的竞争性定位 ， 实现了用十余万粉丝的体量 ， 撬动千万元销售额的成绩 。
小众赛道起跑 “刷酶”这一护肤概念 ， 目前在国内尚属小众 。 虽然竞争者相对较少 ， 但也意味着 ， 大部分消费者对这一护肤概念没有形成广泛的认知 ， 消费者教育仍是摆在苏大掌柜眼前的难题之一 。
这就导致 ， 在苏大掌柜的内容产出中 ， 她会在短视频和直播中花费大量精力 ， 向消费者普及“刷酶”护肤理念 ， 并讲解相关的起效原理 。
此外 ， 苏大掌柜也在尝试用吸睛的人设关键字 ， 来冲抵目标受众对于“刷酶”护肤概念的陌生 。
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（苏大掌柜抖音主页/图源抖音）
从人设树立上来看 ， “3家自主品牌创始人 ， 2所护肤品工厂 ， 6个国际先进实验室”——苏大掌柜走的正是抖音当下流行的“护肤品牌创始人”专业线人设 。
“专供高端美容院”的描述 ， 则是将账号的目标群体 ， 对准了线下美容院的受众 。 这与“刷酶”概念在国内的普及程度相关 。
据了解 ， 虽然目前“刷酶”概念在线上影响力不大 ， 但许多线下的美容院线已经引入了这一概念 。 因此 ， 苏大掌柜将美容院受众作为目标客群 ， 实际上与“刷酶”概念的受众有一定重叠 。
而在主页描述中 ， 重点突出“百万粉丝前不考虑盈亏 ， 用效果交朋友！”则展现了苏大掌柜目前“送福利”和“宠粉”的人设 ， 对于追求高性价比的人群来说 ， 也是一个不小的兴趣点 。
综上 ， 在“刷酶”护肤概念尚未在抖音广泛流行的当下 ， 苏大掌柜在教育消费者层面 ， 付出了大量的精力 ， 但她也正在从别处着手 ， 通过附加一些已经被验证有效的流行概念 ， 来吸引目标群体的关注 。 这一做法 ， 也被延伸到了苏大掌柜直播选品的逻辑之上 。
灵活的组品策略 从小众赛道起跑的苏大掌柜 ， 在直播间呈现出的组品理念 ， 同样值得推敲 。
【人群引入“刷酶”新概念，苏大掌柜用大众趋势为“小众”注流】据了解 ， 苏大掌柜所讲的“刷酶”概念 ， 主要围绕直播间内售价399元的“Jm.Polly紧致驻颜组合面膜”展开 ， 这也是其直播间内当之无愧的“主角” 。 飞瓜数据显示 ， 近30天（2022年3月12日至2022年4月10日 ， 文中“近30天”所指均为此时间段） ， 该产品关联的直播场次多达30场 。
除此之外 ， 近30天 ， 直播售价499元的“SPAMASTER逆龄填充霜（鱼籽套盒）” ， 关联直播28场；直播售价399元的“Jm. Polly水光透亮精华露” ， 关联直播26场；直播售价399元的“穆后美白嫩肤贵妃养肤套” ， 关联直播22场 。
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