谈判者|最重要的问题，这个宇宙是善意的,还是恶意的？|谈判者的内心重塑( 二 )
“宇宙是善是恶”，我们无法知晓 。
但这并不妨碍我们在人生起点处，做出一个假设，做出一个选择；
这个选择，我们也叫它“信仰” 。
仍要强调的是，我从没有打算给你写任何“鸡汤”，这里是“谈判思维”，我只聊和“谈判”相关的话题 。
对于“谈判者”来说，我们依然应该在“谈判生涯”的起点，做出一个选择 。
如果我们相信“宇宙是善意的”，那么我们一定会更容易把身边的人当做“伙伴”，我们的谈判结果更容易走向“互利共赢”；
如果我们相信“宇宙是恶意的”，那么我们一定会更容易把身边的人当做“对手”，我们的谈判结果更容易走向“两败俱伤” 。
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3 内心重塑
什么是“谈判者的内心重塑”？
要解释这个概念，我们要从“谈判者的外在重塑”说起 。
如果你是“谈判思维”的老读者，你一定对“重塑”这个概念不陌生 。
我们曾经讲过一个故事，
小康是人力服务公司的销售，这一天她打电话给客户，询问他们是不是马上把新员工今年的保险都买了 。
她听到电话里客户这样说，
嗯，因为我们分公司大楼刚刚建成，员工也刚搬进来，基本上，买保险的事我们要明年再考虑 。
这句话在任何一个销售听来，都是一句非常明确的“拒绝”；
客户的意思直白地说，就是“对不起，我不想买保险”。
对于小康来说，这是一扇“基本上”已经99%关上的门 。
可是，同样的谈判处境是可以被谈判者“重塑”的；
小康听到了客户说“基本上”，在她看来，这意味着这扇99%关上的门，还留了1%的门缝 。
于是小康对客户说，
您看，大楼初建，员工们还在适应新环境，如果今年能把他们的保险落实，一来，员工们的心也会更踏实，二来，公司也会规避员工事故的风险，您说呢？
不到七分钟，小康搞定了保险订单 。
哇塞！？
到底发生了什么？
小康怎么就能把这件看似无望的谈判场景“重塑”？
请注意，上面的故事属于典型的“外在重塑” 。
但“外在重塑”的前提是在谈判者内心的那个起点，是相信“宇宙是善意的”；
只有从这个起点出发的谈判者，才会始终坚信她所面对的处境，永远都有合作共赢的机会，哪怕只有1% 。
如果你也是一个谈判者，而你的内心没有从这个起点出发，那么你需要“内心重塑” 。
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4 福祸相依
再看一个故事 。
一个农夫和自己的儿子生活在一个小村庄里 。
有一天，农夫发现家里唯一一条用来耕地的牛不见了；
农夫的儿子大哭，
咱家的地可怎么办啊？
农夫拍着儿子的肩膀，安慰他说，
别哭，福兮祸兮，福祸相依 。
第二天，他们突然发现家里的牛回来了，还引来了其它一群牛 。
农夫的儿子高兴地大叫，
哇！我们有二十头牛来耕地啦！
农夫还是拍了拍儿子的肩膀，说，
别笑，福兮祸兮，福祸相依 。
第三天，农夫的儿子骑牛的时候，不小心摔断了腿，他大哭，
我怎么这么倒霉，没法再干活了！
农夫拍着儿子的肩膀，安慰他说，
别哭，福兮祸兮，福祸相依 。
第四天，一群官兵闯进了村子，强行征兵；
所有四肢健全的年轻人都被抓走了，而农夫的儿子因为腿断了而逃过一劫 。
农夫刚要去拍儿子的肩膀，儿子抢在父亲之前伸手拍了拍他的肩膀，说，
父亲，我知道，福兮祸兮，福祸相依嘛 。
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