别人关注的是你的卖点，别人没关注的就是他的买点
【别人关注的是你的卖点，别人没关注的就是他的买点】别人关注的是你的卖点 ， 别人没关注的就是他的买点
很多做销售的 ， 去跟客户去沟通的时候 ， 有些观念对方已经有概念了 ， 已经在关注了 ， 于是 ， 沟通起来相对比较轻松 ， 聊着聊着 ， 就容易进入主题 ， 接下来 ， 就是展示你专业形象的时候了 ， 通过你的专业解读 ， 很容易就把你的卖点对接客户的需求点 ， 提供切实可行的解决方案 ， 实现有效对接 。
这是理想状态 ， 可实际生活中 ， 哪有那么容易的事情 ， 遇到更多的是客户没有关注的 ， 这种情况很普遍 ， 也很正常 ， 每个人都有自己熟悉的领域 ， 都有自己资源体系无法覆盖的内容 ， 所以在你熟悉的领域里 ， 肯定有他不熟悉、不专业的知识和信息 ， 他没有关注 ， 也就显得很正常了 。
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很多人了解信息 ， 只是通过碎片化的信息获取渠道 ， 有的一知半解 ， 而有的甚至是完全陌生 ， 所以说 ， 他没有关注到的 ， 没有涉及到的内容 ， 就是你要去跟他沟通、传达的过程 。
现如今 ， 很多人因为吃过的亏很多了 ， 每天都会遇到很多被销售、被套路的事情 ， 所以都变得格外敏感 ， 有的甚至会把自己封闭起来 ， 严重的会持有“怀疑一切”的态度 ， 别人说的 ， 首先以“有罪推定”的模式 ， 全盘否定 ， 然后再慢慢地去了解 ， 这样就会给别人带来很多麻烦 ， 这就是很多销售员感叹的：现在的人 ， 怎么都那么不相信人 ， 遇到什么都心怀戒备 。 同时 ， 也给自己带来了不小的麻烦 ， 为了验证他了解到的信息是假的 ， 为此付出了时间 ， 付出了精力 ， 到最后 ， 验证的结果 ， 要么是真的 ， 要么是假的 。
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高明的销售员在遇到这样的客户时 ， 首先是表示认同对方的观点 ， 这样让对方觉得你跟他是一伙的 ， 是一条船上的 ， 所以容易放下戒备心 ， 否则 ， 一开始就跟你站在对立面 ， 你说1 ， 他一定会说2 ， 目的就是怕被你套路了 。
认同了以后 ， 再用双方都认同的观念来验证一个常识性问题 ， 这样让客户觉得好像说不过去 ， 从而回头来检视自己原先持有的观点是否正确 ， 在潜移默化的过程中 ， 慢慢地接受你的理念 ， 觉得你讲的内容 ， 是经过检验的 ， 在这个过程中 ， 客户在不知不觉中被教育了 ， 学习到了新的知识点 。 因为了解到了新的知识点 ， 所以会激发出自己的需求点 ， 这个时候 ， 你就用自己的专业知识 ， 对接产品 ， 提供量身定制的解决方案来解决他的问题 ， 很自然地实现了有效销售 。
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记住了 ， 别人关注的 ， 是你的卖点 ， 同样道理 ， 别人没有关注的 ， 就是你的机会 ， 你提供服务 ， 提供知识 ， 提供产品 ， 提供解决方案的机会 。
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