一、自我定位 。
此处，所谓的定位分为三类：目标对象定位，所属行业定位 ， 自我产品定位 。
1、目标对象定位 。这里只指两大类，是个人用户还是企业用户，即2C还是2B 。当然，如果要好好做起来，此处还要细分，需要联系后面两项进行分解，例如：企业用户是普通企业，还是政府国有央企等 。这中间的差别在于用户的资金来源 。个人用户是直接消费群体还是间接销售群体 。这中间的差别在于销售技巧的运用 。
2、所属行业定位 。你可以分为快消品、工艺品、投资品、知识类产品等，也可以分为材料化工行业，资源环境行业 ， 冶金工业，机械制造业，证券投资业，教育文化业等 。这里的不同分类属性之间复分，既有助于你梳理自我产品的目标客户 ， 也有助于拓宽你的销售渠道，从行业协会，展会等另辟道路拓展客户 。
3、自我产品定位 。产品定位除了传统意义上大家理解的这是一类什么类型的产品之外，还应对产品的中高低进行简单分类 ， 或者按产品主打优势进行分类等，构建多维产品网格线，可以很精准的找到产品投放市场 。以加多宝为例，在产品定位方面 ， 除将自己定义在功能性饮料一类，还对自己凉茶的预防上火功效放大，这样既贴上了饮料的标签，又沾上了降火凉茶药用的标签，扩大了受众市场 。在其发家的江西市?。?加多宝将自我定位在高档消费一类，又因红罐包装将自己与婚庆市场 ， 高考祝福市场，过年过节应用场景挂钩，成功推动其席卷市场 。
二、客户信息寻找
市场分析与研究的最终目的，是为营销服务的 。具体来讲，也即针对不同的市场搜集相应的客户信息 ， 进而拜访客户，抓住客户 ， 占领市场 。
常规来讲，客户信息寻找主要通过几种路径：
1、老带新 。这个目前来看是最简单有效、成交率最高的一种方法 。当然，不同目标对象可采取不同的使用方法 。针对企业用户，可以采取树立典型用户，请典型用户在本公司行业推广会上介绍成功经验；也可以将某行业/学科带头人重点攻关，收为公司的代言人，利用其行业/学科影响力促进圈子销售；还可以采取区域联采的方式将一类用户聚类销售；或者还可以对该类企业的上一级单位攻关 ， 由上一级单位直接采购或请其协助向下发文等（当然 ， 这类主要针对的是法院检察院，农科院，电力等特殊市?。?。针对个人用户 ， 老带新最简单的除了邀新共享低价外，还可以老带新累信誉或积分，总之，给予老人一定的带新刺激优惠 。
2、瞄准行业协会 。大多数2B的企业，销售人员基本已经摸清了此新客户发掘的重要途径，就是通过行业协会寻找目标客户 。当然 ， 该方法还可以演绎 。除了行业协会以外，还可以定位行业展会，行业研讨会，行业论坛等多种方式 。
3、网络工具 。除了企业黄页这种比较古老的方法，现在网络的兴起也提供了不少便利 。例如高德地图，只需要输入相应的关键词 ， 周边范围内的商家都会被标注出来 。然后再通过二次筛?。绫鸪瞿勘昕突?。其它，如携程，去哪儿，大众点评等都可以为大家所用 。
4、与第三方机构合作 。此项没有标注定式，只能根据自己销售产品的特点来选用 。例如：卖软件的 ， 除了自己开发客户外，还可以和集成商合作，服务器商合作 ， 测试商等合作，因为这是服务流的一体化提供集团 。大家可以资源共享 。当然，前提是不违法 ， 不转卖用户信息 。目标是相互合作，软件与硬件资源共享，共同帮助有需求的用户解决问题 。
三、客户拜访
此节开始比较复杂，一小点的篇幅根本说不透彻 。只能将简单的思路罗列，以供参考 。
1、电话拜访
为提高拜访的成功率，建议在陌生拜访之前先进行电话拜访 。即使电话拜访时拜访的不是采购者 ， 不是决策人 ， 也没有问题 。这至少让你找到了一个突破口 。或许有句话用在这里不是很恰当 ， 但意思相近——朝里有人好做官 。在电话拜访之后再进行陌生拜访，很容易在拜访时制造一个话题，以对方声音声线，语气等等为线索 。
2、上门拜访
该项十分关键 。上门拜访前主要准备除了网上大家建议的服饰，仪表，产品资料外，场景模拟准备也十分重要 。第一次拜访 ， 一定要给自己争取下一次还来拜访的机会 。如何做到？这就要求我们多进行各种场景模拟准备 。遇到被前台拒绝如何应对，遇到拜访人不在如何应对，遇到介绍时被打断如何应对，遇到直接保安不让入内如何应对？只有将所有可能发生的情况预演 ， 且准备一套应急方案，才能在拜访时摆正心态的同时 ， 找到为下一次拜访铺垫的突破口 。
四、销售跟进
【如何开发客户】
销售跟进也是一项比较复杂的工作 。从销售过程来讲，销售跟进一共囊括了好几个阶段，比如报价，方案 ， 谈判，培训，样例 ， 招投标等等 。每一项又有很多的注意事项，这里由于问题是如何开发客户，暂不展开该论述 。
五、销售回款
所有的销售工作，应该都是为这一项服务的 。如果回款工作不做到位，造成应收账款逾期，或者坏账，那么前面一系列的工作都等于白干 。这里，需要强调一点的是：回款并不
《一》知明网络媒体开设虚拟网站 。产品信息包括图片、规格、组织成分、质检报告、产家业务联系电话，厂址写清楚刊登在网站上 。现在是信息时代，网络是人们离不开的东西，上网日浏览人数上亿次，所以胜过单个跑营销不知快了多少倍，这样节约了许多广告费，差旅费，这就是时代进步的好处，网络销售可能要占绝大部分 。
《二》国内、国际物联交易会 。这些大型展销会人流量大，所涉及的范围相当广泛 ， 产点众多，国内囯际大型展销会成交量数额大，有机会与大量客商鉴定大宗合同，假入成交量小的情况下 ， 也相当于囯内外一次大的广告发布会，对产品的广告宣传力度之大，可想而知，开发客户也不少 。
《三》实体店与网络虚拟网店相结合 。如果网络上有联系的客户，可以从实体店转货给附近的客户，这样快递时间缩短，也迎得客户好评 ， 快递费用也减少很多，因为大宗货物拉到实体店运费要便宜些 。省、市、县实体店，有的直接跟厂家联系 ， 有的还是要厂家派业务员开发客户 。
《四》火车站、市场门口、码头、汽车站是单个零售网点，厂家也得泒业务员单个面对面开发客户，这些地方人流量大，对产点的广告力度也大 ， 所产生的社会效益也大，销售数量慢慢会起来的 。
