而接收第二个问题的人，就会开始关注“滑雪、霜降”这样的词汇和描述，因为“5摄氏度”和“冷”的相关性被活化了 。
同样的实验还有，
评估一辆德国轿车的价格？
你应该能够想象得到，高价锚会让人迅速把“奔驰”的关联活化；
而底价锚则能迅速把“桑塔纳”的关联活化 。
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5 锚定指数
值得一提的，“锚定效应”是心理学现象里，为数不多的可以量化的一种现象 。
举例，
第一个锚定问题，
你觉得美国最高的红杉树有多高？是高于1200英尺还是低于1200英尺？
显然，高锚是1200；
在这个锚定效应的影响下，猜测的人给出的数字是844英尺；
第二个锚定问题，
你觉得美国最高的红杉树有多高？是高于180英尺还是低于180英尺？
显然，低锚是180；
在这个锚定效应的影响下，猜测的人给出的数字是282英尺；
在这个例子里，锚定指数的计算就是，
这个指数的含义是，
人们在猜测红杉树高度时，会被高低两个锚带来的影响尺度是55% 。
对于能够完全忽略锚定效应的人，那么这个指数应该是0，而完全盲从“锚”的人，指数是100% 。
这个指数在经济社会中的意义，还远远没有得到重视 。
心理学家的实验告诉我们，房地产市场的股价行为里，“锚定效应”比比皆是；
尽管那些有着多年房屋买卖经验的房屋中介，一再宣称，他们不会对任何列表价、开价、成交价所影响；
而这个行业的大量统计数据里，它的锚定指数大约是平均41% 。
下次你买房子的时候，到底要不要先开价，开什么价，你现在心里有数了吗？
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6 吃亏的采购
还得说一句，对于“锚定效应”来说，买的一方似乎要比卖的一方略微吃亏；
也就是说，
采购要比销售更容易受到影响 。
原因很简单，对于“高锚价格”来说，它是没有上限的；
而“低锚价格”却不同，它最低只能是零 。
那从锚定指数的计算来看，无限提升“高锚价格”，可以大大提升“锚定指数”，也就是“锚定效应”对人的影响程度 。
换句话说，对于涨价而言，销售可以影响采购的空间是没有上限的；
而对于降价而言，采购去影响销售的空间却是有限的 。
所以，在我看来，采购除了需要去抵抗“锚定价格”的影响，更要突破一维谈判空间的限制 。
因为“讨价还价”的谈判维度里，你没有优势 。
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7 小结
换一种叙事（锚），判断会截然不同；
这就是“把故事重塑的威力” 。
这里是“谈判思维”！
“把故事重塑的威力 第五篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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【锚定 在叙事中随意添加一个“锚”，让你的威力活化 |把故事重塑的威力】
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