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在叙事中随意添加一个“锚”，让你的威力活化 | 把故事重塑的威力 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第591篇推文 。
全文共3062字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
求人很难 。
当你的命运就拿捏在对方的手中，你是如此渴望对方能够对你宽容 。
尤其是面对法律的审判，被告无一例外地想要陪审团和法官能够网开一面，从轻处罚 。
但这似乎不太可能 。
人们常说“法不容情”，讲的就是这个道理 。
该如何判罚，如何量刑，法律是客观和公正的 。
嗯，等等，考虑到陪审团和法官毕竟是人，他们也有感性的一面......
先让我给你讲一个有趣的实验 。
2006年，德国维尔兹堡大学的心理学家，伯特-英格里希教授，打算考验一下人性 。
他召集了42名德国法律界的权威人士，包括23名法官和19名公诉人；
（在德国的法律体系里，法官和公诉人的培训课程是相同的，并且工作的第一年都会相互轮岗）
这42名法律人士在法律界的平均从业经历是129.9个月（超过十年） 。
伯特教授给这些人宣读了一个真实的案例（性侵），让他们仔细讨论并考虑量刑 。
然后，伯特教授把这些人随机分成两组，进入两间不同的会议室，进行分组讨论 。
在会议间隙，两组人分别会接到一个来自媒体的电话采访；
在第一组人的采访电话中，媒体采访人员会这样提问，
请问，关于这个案子，你们的判罚尺度会多于三年还是少于三年？
而第二组人接到的采访电话中，媒体采访人员的提问是，
请问，关于这个案子，你们的判罚尺度会多于一年还是少于一年？
先让我们捋一捋这件事；
照理说，无论媒体采访人员说什么，这些专业的法律人士最终都应该按照自己的法律知识和经验来做判罚，对吧？
一个完全不搭界的采访人员，随便提的一个问题，怎么会对判罚有影响呢？
嗯......
这个实验的结果可能会让你大跌眼镜 。
第一组专业法律人士给出的平均判罚是33个月；
第二组给出的平均判罚是25个月 。
不可思议......
（详细实验见：Englich, Birte, Mussweiler, Thomas and Strack, Fritz, ‘Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making.’ Personality and Social Psychology Bulletin32 (2006): 188–200.）
一个毫无关联的信息，仅仅是被重塑为“三年”和“一年”，竟然能产生这样的影响？
其实心理学里对此有一个叫法，称之为，
锚定效应 。
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2 不够理性？
我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究 。
“谈判思维”的文章里，“锚定效应”被提及的次数可能是最多的 。
我记得自己曾经写过这样的话，
我很讨厌“讨价还价”这件事，但如果不得不“讨价还价”的话，最有效的技术就是“锚定价格” 。
如果你还记得“三维谈判系统”反复在强调的东西，你就能明白我为什么这么不喜欢在单一维度上的讨价还价 。
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