但如果在一个毫无选择的条件下，就是要在一维尺度中分出一个高下，没什么比“锚定效应”威力更大的东西了 。
之所以我说它威力大，是因为它的威力表现得毫无道理可言 。
一些毫无关联的数字，就能变成一个带着长长铁链的长锚，远远地把你的焦点拉向远方 。
更让人无语的是，一大堆人会大声宣称，
我很理性，我绝对不会被所谓的“锚”影响，那是你们不够理性 。
然而说这些话的人都错了 。
不信？
你可以尝试用下面的问题来考验一下你身边的人；
这个问题会用两个“锚”来重塑它的叙事，你会惊讶于这两个“锚”给他们带来的影响 。
你先问第一个人，
请你估计一下，一台波音747这样的喷气式飞机，油箱大概多大？多于500升还是少于500升？
请注意，我们在这第一个问题中，下了一个无关的锚，“500升”，它和标准答案离得很远 。
然后你再问另一个人，
请你估计一下，一台波音747这样的喷气式飞机，油箱大概多大？多于50万升还是少于50万升？
同样，这个问题里，下了另一个无关的锚，“50万升”，同样和标准答案离得很远 。
（当然，请你分开问两个人，别在一起问，哈）
你会发现他们估计出的数字会有这样的规律，
第一个人的数字会明显低于第二个人 。
因为第一个问题中的“锚”会无形把他的猜测拉的很大，而第二个问题中的“锚”作用相反 。
实际上正确答案是“22万升左右” 。
你以为你能逃得过锚定效应？
嗯，不太可能 。
正如文首故事中那些有着十年从业经验的法官和公诉人，依然无法不被影响 。
3 相似性活化
目前为止，我最喜欢心理学家，丹尼尔-卡尼曼对“锚定效应”的解释 。
他说，
“锚定效应”，是大脑的“系统一”，也就是“感性系统或快系统”，对所接收信息的“相似性活化” 。
啥是“相似性活化”？
让我用一个例子来解释给你听 。
比如，我问你，
你觉得圣雄甘地活了多少岁？
你会怎么猜？
无论你猜多少，这没关系 。
让我给你加一个“锚”，
你觉得他活得比144岁大还是小？
这下子你的答案，就会显著地朝“144”这个锚的方向走了；
尽管“144岁”这个锚很夸张，没人能活那么久；
但在被这个锚的影响之下，很多人开始猜80多、90多、甚至100多 。
为啥？
因为“144岁”的这个锚，能瞬间在你大脑的“系统一”中，做“相似性”的匹配；
而最容易做出的匹配就是，
老 。
这个“老”的相似性一旦被匹配，你的大脑就会把“老”的猜测进行“活化”；
于是，你的估计就明显开始增大了 。
实际上，正确答案是79岁 。
如果我们能够把“锚”在谈判中运用的炉火纯青，会是什么样子？
细思极恐，对吗？
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4 活化实验
德国心理学家，马斯韦勒，把“锚定效应”的“相似性活化”做了进一步的研究 。
在一些类似的实验中，“锚”能促发各种各样的“活化” 。
比如，
你觉得德国的年平均温度是高于20摄氏度？还是低于20摄氏度？
这是一个锚，那另一个锚就是，
你觉得德国的年平均温度是高于5摄氏度？还是低于5摄氏度？
受到这两个问题影响的人，不仅猜测的数字有了相应的变化，连接下来的想法也发生了变化；
比如，接收第一个问题的人，就会开始关注“沙滩、太阳”这样的词汇和描述，因为“20摄氏度”和“热”的相关性被活化了；
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