实际上，我们并不需要“涌泉”，“点水”报“点水”，一尺还一尺，通常已是足够 。
我们的基因里，写着“互惠” 。
这用进化论的思维方式很容易解释，在“互惠”形成之前，人只能自谋生路，比如打猎、种植等；
但为了更有效地获得生存资源，人们必须学会“你打猎，我种粮”，你给我一块肉，我给你一袋米；
在学会“互惠”之后，人们的生存能力大大提升，而那些学不会“互惠”的人，则被自然选择所淘汰 。
带着“互惠”基因的我们，一定有着莫名的感觉，
拾了别人的牙慧，总觉得不舒服 。
一种莫名的“亏欠”，来自“互惠”对我们的心理影响 。
正如文首故事中接受征询的学生，在拒绝“大任务”的时候，他们并未觉得有何异样；
但当工作人员主动把“大任务”替换为“小任务”，这让学生们觉得对方形成了一种“妥协让步”；
而“妥协让步”，狠狠地戳中了学生们心中的“互惠”神经，他们感觉到一种莫名的亏欠 。
正像讨价还价中，听到别人让了一口价，自己不得不也让一口价似的 。
事实上，文首的故事是亚利桑那州立大学的心理学家，罗伯特教授的一个实验；
这个实验结果里，直接被询问是否接受“小任务”的学生中，只有16%的人会同意成为志愿者；
而先听到“大任务”并拒绝，然后听到“小任务”的学生中，高达50%的人会同意成为志愿者；
也就是说，用“大任务”这样一个“锚”，做了铺垫之后，“小任务”被人接受的成功率提高了三倍！
（具体实验见：Cialdini, Robert B., Vincent, Joyce E., Lewis, Stephen K., Catalan, Jose, Wheeler, Diane and Derby, Betty L., ‘Reciprocal Concessions Procedure For Inducing Compliance: The Door-In-The-Face Technique.’ Journal of Personality and Social Psychology31 (1975): 206–215.）
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3 先大后小
在“谈判秒杀力”的思考中，上面的“互惠”实验给了我们一个思路 。
该如何提高别人答应我们的可能性？
用下面两个步骤，来重塑我们的故事（要求）：
一，建立一个“大锚”要求，并得到对方的拒绝；
二，然后提出我们心中的目标要求，这个要求必须显著小于大锚 。
看一个例子，
小张，是一家IT服务商的售后服务销售；
他每年的任务是拜访那些已经购买自己公司产品的客户，并说服他们续购设备维护服务 。
小张发现自己的同事总是毫无技巧地缠着客户说，
经理，今年的维保价格好商量......
成功率很低，十个客户最多有两个愿意购买一年的服务 。
小张打算换一个思路，他对自己的客户说，
经理，今年开始，我们的维保服务至少得买三年，六十万 。
客户纷纷摇头，表示成本太高，拒绝购买 。
在一番纠缠之后，小张“无奈摊了摊手”，“妥协”道，
好吧，那我申请特批只买一年，二十二万，我不敢保证啊 。
这看似低级的策略有没有用？
【数学 如何让别人接受一个难以接受的要求？ | 把故事重塑的威力】小张的一年续购成功率提高到了70% 。
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4 都是假的
在这个系列里，我想把上面的这种说服力策略称为，“先大后小”；
下面是一个能充分体现“先大后小”思路的有趣故事 。
莎伦，是一名刚刚上大学的女大学生 。
下面是一封她从学校写给父母的信：
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