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如何让别人接受一个难以接受的要求？| 把故事重塑的威力 第八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第595篇推文 。
全文共2639字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
1975年的一个上午，美国亚利桑那州立大学的校园里，阳光明媚 。
第一节大课刚刚结束，有十分钟的休息时间；
学生们在校园内匆匆穿过，赶着去下一节课的地点 。
此时，一些工作人员正在为公益活动募集志愿者 。
他们询问路过的学生们，是否可以花一两分钟听一听介绍 。
学生们都很热情，纷纷驻足聆听 。
每一个学生都会有一个专门的工作人员向他们解释公益活动的内容和要求 。
工作人员诚挚地说，
同学你好！我们需要志愿者去少管所，为那里的孩子免费做心理辅导，周期是两年，这两年里每周至少要去两个小时，你愿意吗？
哇塞！
这可不是一个简单的要求 。
应该说，这是一个十分艰巨的任务 。
听到这话的同学都面露难色，不好意思地摇头，表示拒绝 。
他们刚要离开，又听到工作人员接着说，
嗯，等等，同学，我明白这个要求有点难为你了，那这样好不好，我们还有一个轻松一点的志愿者任务，陪少管所的孩子们去一趟动物园游玩，只要一次，大约两个小时就好，可以吗？
呃......
这下子，情况突然不同了 。
前一个要求是“两年内100多次”，这是一个“大任务”；
后一个是“只需一次两小时”，这是一个“小任务”；
这两个任务的难度，真是天壤之别 。
委婉拒绝了第一个任务的学生，莫名觉得心里有些亏欠，纷纷点头答应成为第二个任务的志愿者 。
好吧，在这次招募活动中，“大任务”几乎没法完成，而“小任务”却完成得不错 。
也算是退而求其次吧 。
等等！
总觉得哪里有些不对？
难道，这个活动本来的目标就是那个“小任务”，而那个“大任务”只是一个......
锚？
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2 互惠效应
我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究 。
生活中，我们无法避免去提出一些让对方难于接受的要求 。
比如，告诉路人不要闯红灯，告诉别人不要抽烟，告诉女儿睡觉前要刷牙 。
比如，一场谈判僵局中，双方无法达成的协议 。
比如，讨价还价时，那个不能成交的价格 。
就价格而言，我们之前几篇推文聊过的“锚定价格效应”，相信已经给你一种思路 。
如果你是一个商人，心中的目标售价是100，那么你最好开价在200以上，让“锚定效应”来帮助你 。
“锚”的威力巨大，因为它能重塑一个价格的故事 。
但“锚”本身的威力，可远远不止于价格这个小小的范畴 。
它还隐隐呼应了另一个具有深远意义的心理学概念，“互惠” 。
人，是一种“互惠”的动物 。
简而言之，你帮了我，我就得帮你 。
常言道，
人敬我一尺，我敬人一丈 。受人点水之恩，当涌泉相报 。
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