营销技巧：销售人员必须学会的三三法则
营销技巧：销售人员必须学会的三三法则
销售三会
会聊天 。 这是销售人员的基本功 ， 通过聊天 ， 了解客户的基本状况 ， 包括家庭成员情况、爱好、习惯等等 ， 通过对这些信息的综合分析 ， 帮客户找出其需求点 ， 最好是引导客户自己说出来 ， 这样效果最佳 。 会聊天的 ， 是需要设计问句的 ， 把自己想要知道的内容问出来 ， 这里面 ， 是有技巧和方法的 。
会赞美 。 跟客户沟通 ， 赞美的话 ， 要脱口而出 ， 每个人都会有被赞美、被认可、被褒奖的心理需求 ， 对于认可自己的人 ， 一般都会更加愿意交流 ， 要想把业务做好 ， 这项技能必须要牢牢掌握 。 遇物增价 ， 遇人减岁 ， 这是一个小技巧 。
会认同 。 每个人的层次、认知都不一样 ， 而且对待某件事情、某个观点、某个产品 ， 都会有不一样的看法 ， 不管客户怎么说 ， 作为销售人员 ， 都不要去反对 ， 你一反对 ， 立马就把对方推向对立面了 。 没有对立 ， 就没有反抗 。 你跟他处在对立面的位置上了 ， 他会处处针对你 ， 你说好 ， 他偏要说不好 ， 这就是背后的逻辑 。
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销售三不
不推向客观 。 假设说今天出门 ， 没有签单 ， 没有成交 ， 不要抱怨 ， 不要推向客观 ， 把责任推向客户一方 ， 这样做 ， 没有任何意义 。 应当坐下来复盘一下 ， 反思一下 ， 自己在哪些方面做得不够好 ， 跟同事演练一番 ， 了解挖掘客户不愿意的真实原因 ， 有时候 ， 别人的意见会让你豁然开朗 。
不急于求成 。 有的销售员急于求成 ， 见到客户 ， 屁股还没坐热 ， 就开始想把自己所有的观点 ， 所知道的产品特点、卖点复述给客户听 ， 言外之意是“我的产品是如何如何的好 ， 是怎样怎样完美地解决你的问题” ， 殊不知 ， 欲速则不达 ， 你越是着急 ， 效果越是差 ， 销售是有流程的 ， 是需要循序渐进的 。
不能只关注价格 。 如果只把眼光放在价格上 ， 那就会走入讨价还价的窘境里 ， 对于客户来说 ， 你即便是告诉对方 ， 这是最低价了 ， 他还是不会相信 ， “只有错买的 ， 没有错卖的” ， 哪怕你真的是亏本价给他了 ， 你以为他会相信吗 ， 他会反过来想 ， 以前你的价格 ， 赚了他多少钱 ， 一定会的 。
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销售三不急
不要着急报价 。 在没有搞清楚状况之前 ， 不要急着报价 ， 要引导客户忽略价格 ， 看中产品带来的价值 ， 引导客户去关注自身的痛点问题 ， 引导客户进入你的销售轨道 ， 最后 ， 他有需求 ， 而你正好有 ， 这样最终的解决方案 ， 才会让客户从产品价格上转移 。
不要急着介绍产品 。 事实上 ， 你一开始就大谈特谈你的产品如何如何的好 ， 是很难打动客户的 ， 因为产品五花八门 ， 你说的 ， 他未必会相信 ， 谁不说自己的产品最好呢 ， “王婆卖瓜 ， 自卖自夸” ， 你要先去了解客户的需求点 ， 先需求 ， 再解决 ， 你的产品 ， 只是你的解决方案 ， 这是要到最后才出手的 。 更重要的是 ， 你要给客户提供产品以外的价值 ， 让他感觉到你的真诚 ， 感受到你是关心他的 ， 是站在他的立场上的 ， 是真的为他好的 。
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不要急着拿出解决方案 。 有的销售员一见到客户 ， 就拿出方案来 ， 根据自己的理解 ， 认为客户存在什么样的问题 ， 所以拿出了自己认为能够帮助客户的解决方案 ， 殊不知 ， 那只是你以为的 ， 根本不是客户自己想要的 ， 你说得越多 ， 客户会越反感 ， “你唾沫星乱飞 ， 费尽口舌说了大半天 ， 跟我有啥关系？”你的方案 ， 一定要在准确拿到客户的需求点后 ， 根据他的需求 ， 量身定做 ， 这样的方案 ， 他才会感觉到是自己想要的 。
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