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企业服装品牌如何做CRM(客户关系管理）？( 二 )

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下面我来说一下CRM的重要性 。 大家觉得 ， 对比曾经的资源匮乏时期 ， 如今大市场已经是资源相对丰富的时代 。 品牌之间的核心竞争 ， 除了产品本身 ， 会员运营管理在一定程度上 ， 能否作为另一大竞争力表现呢？
芸友烟岚:
我认为可以 ， 但是我之前没做过 ， 不知道实际会产生多大的作用 。
庄主:
这就需要借助到专业CRM系统实现了 。 我们常提到的“千人千面”也就是针对不同顾客进行系统标签化管理 ， 在一定标签范围内 ， 还可以由专属导购进行个性化标签管理 。
其实 ， 相信大家都或多或少接触过一些主打会员制的品牌 ， 比如大家熟悉的“山姆会员店”、“麦德龙”等等 。
回到咱们的服装行业目前你们有了解到哪个品牌以会员制管理出名的吗？
其实正如我开始强调的 ， CRM管理的核心 ， 并不是必须打造出自己的亮点来吸引他人 ， 而是增加自己客群的粘性 ， 实现整个B2C、C2C等供应链闭环的正反馈 ， 最终促成品牌和企业的正向发展 。
企业服装品牌如何做CRM(客户关系管理）？
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（图片来源：百度截图山姆会员商店）
企业服装品牌如何做CRM(客户关系管理）？
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（图片来源：百度截图麦德龙）
当然 ， 除了to C ， 现在很多企业还用CRM系统进行to B的大项目管理 。
｜二｜
如何进行CRM管理细化
庄主:
大家觉得 ， 在会员管理中 ， 企业应该关注的核心数据有哪些？
芸友沈彬:
我认为企业应该关注的核心数据有客户从哪里来 ， 购买频率 ， 进店/进网站的频率等 。
芸友ck:
我认为企业应该关注的核心数据有用户的基础信息 ， 行为数据 ， 消费金额 。 我知道RFM模型可以给客户做分级 ， 再进行针对性营销 。
芸友烟岚:
我认为企业应该关注的核心数据是如何提高效率 ， 降低运营成本 ， 辅助销售部门 。
庄主:
RFM模型是相对“言简意赅”的一个模型 。
渠道资源可以作为数据来源 ， 但是要量化的话 ， 可能要再细分 。 比如线下门店将客户来源分为：商场自然客流、老客带新客、线上推广或者活动吸引客流、周边扫街吸引的客流、异业联动吸引的客流 。 各自的占比、投入成本等 。
芸友ck:
模型实际操作还是要因地制宜 ， 我经常理解了原理但还是不知道怎么做 。
庄主:
RFM=近期顾客消费频率和金额 。
下面给大家分享下我自己会核心关注的数据框架、以及他们的关系 。
企业服装品牌如何做CRM(客户关系管理）？
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企业服装品牌如何做CRM(客户关系管理）？
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（图片来源：庄主原创）
我们理解的客户 ， 核心是成为我们会员体系的客群（不排除有一些散客不愿意或者没有触达而没注册会员）
我想问问大家 ， 你们觉得是招募新会员容易 ， 还是维护老客容易呢？如果要在这两个板块投入 ， 大家知道他们的投入成本比例各是多少呢？
芸友沈彬:
我觉得维护顾客比较难 。
芸友ck:
如果是品牌的话 ， 我认为老客维护会更容易 。 并且我认为还需要看老客比例 ， 我们老客广告的占比在3成左右 。 老客的广告转化效果比较好 。
芸友烟岚:
老会员只要认可这个品牌或者产品设计很容易维护 。
庄主:

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