河南青年时报·东风新闻采访人员 杨军强/文 赵墨波/图
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“对22岁以下的青少年消费者 ， 皮肤没啥毛病的 ， 只用推荐1瓶洗面奶加1个宝宝霜即可 ， 不需推荐其他化妆品 ， 他们这个年龄段的皮肤正处于一生中的高光时刻 。 ”
“我们不允许店员向消费者卖大单 ， 兜售连带产品 ， 违者罚款 。 ”
“所有店员学习分龄护肤知识 ， 狠抓培训落实学习结果 ， 个个都要成护肤专家 ， 才能专业的给顾客量身定制有效的护肤计划”
“仓库里护肤无效果的护肤品全部销毁 。 ”
相信吗？说这话的 ， 是河南一家30年化妆品连锁品牌的创始人 。
做生意的 ， 不“火力全开”卖货 ， 销售额咋上去？没销售额 ， 企业又咋活？
别急！这位创始人兜家底儿分享了自己首创的“分龄护肤”模式 ， 经过初期尝试 ， 目前已经收到效果 ， 并且目前正在向第三步战略目标稳步迈进 。
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近日 ， 豫东商丘夏邑县城 ， 碧云天连锁店总部 ， 红木兰第3期标杆学习会上 ， 主讲人碧云天创始人张煜东总经理的经验分享 ， 让来自全省部分县域CS连锁门店的老板们大呼过瘾 ， “颠覆认知”“干货满满”“收获巨大” ， 诸如此类词汇在会后反馈里萦绕会场 。
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【“分龄护肤”模式怎么样？】
啥叫“分龄护肤”模式？卖化妆品为啥要采用“分龄护肤”助销？这种模式效果到底如何？
“分龄护肤 ， 就是根据客户不同年龄段的身体机能状况和当时的皮肤状态 ， 为客户制定最合适的护肤计划 。 ”张煜东总经理自言 ， 这个概念都是自己一个字一个字抠出来的 。
为啥要采用这种模式？
张煜东总经理称 ， 公司实行的是“加盟店直营化管理”模式 ， 依托碧云天系统平台将成熟的零售模式复制到加盟店 ， 采取统一管理、统一店面装修、统一价格销售、统一物流配送、统一会员管理 。 但是随着时代进步 ， 用户客群在发生着悄然改变 ， 县乡级市场年轻人大量外流 ， 留在家里的基本上都是30岁以上的人群 ， 护肤都是建立在抗衰基础上 ， 因此 ， 要想巩固这个群体 ， 就必须从卖货思维向帮助用户解决皮肤问题思维改变 。
首先是店员的改变 ， 要求店员加强学习护肤专业知识 ， 要像医院坐诊大夫一样 ， 能给患者提供一对一的护肤解决方案 。 不允许店员向消费者卖大单 ， 兜售连带产品 ， 违者罚款 。
这样干 ， 门店员工提成咋上去？碧云天的做法是取消店员销售提成 ， 直接发高薪 ， 暂时牺牲门店利润 ， 让店员努力学习护肤专业知识 。
做的这一切都是为了重建消费者的信任 ， 让客户接受“分龄护肤”的科学观念 ， 掌握正确的护肤方法 。 店内商品品类大量聚焦到抗衰功能上 ， 门店陈列由之前的按品牌区分 ， 转变成按功能和年龄段陈列 。 消费者到店后首先想到的是匹配 ， 更容易找到适合自己的产品 。
“买一堆无效果的 ， 不如买一套有效护肤的 ， 比如 ， 洗面奶+红木兰小红瓶+宝宝霜等 。 ” 张煜东总经理说 。
张煜东总经理介绍 ， 这种模式打乱了品牌界限 ， 让产品按功效和客户年龄段来区分 ， 并对消费者做好会员登记 ， 能保证对客户服务的延续性和准确性 。 就产品来说 ， 需要具备以下四点要求——CS渠道专属品牌、安全有功效、高性价比以及合适的售价 。 这也对品牌方提出了进一步要求 ， 品牌方必须充分了解店铺需求 ， 主动帮店铺解决困难 。 多方协作 ， 共同助力门店发展 。
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