大家好呀 ， 我是爱思考的内敛小成菌！今天 ， 跟大家分享一个印象深刻的咨询面诊经历 。
事情是这样的——
上周末 ， 小成菌陪同闺蜜晓晓来到一家本地老牌医美机构咨询鼻子 。 在整个方案沟通阶段 ， 晓晓咨询了很多细致的问题 ， 咨询师细心地解答并提出对应方案后 ， 进入了报价阶段 。 然而 ， 当咨询师报出了3万的价格时 ， 晓晓立刻犹豫了 ， 表示要再对比考虑一下 ， 于是有了这段对话：
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这位咨询师可能没有想到 ， 此话一出 ， 立刻冒犯了晓晓 。 晓晓家境殷实 ， 工作也非常努力 ， 在外企做主管 。 之所以想来做鼻子 ， 主要是因为自己有些圆、有些塌的鼻翼 ， 让她在职场上有些不自信 ， 上镜也不好看 。 但是 ， 当她一听到“医美贷”这种字眼时 ， 立刻产生了不适 。
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这位咨询师在面诊阶段犯了一个致命错误 ， 就是未分析顾客的实际情况 ， 先入为主地认为顾客就是没钱 。
那么 ， 当顾客说“我钱不够”时 ， 咨询师该如何应对？
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分析求美者真实心理
当顾客提出“钱不够”时 ， 小成菌想要提醒大家的是 ， 咨询师朋友们必须遵循两个原则：
第一 ， 弄清求美者的真实情况；
第二 ， 不要轻易降价 。
在咨询面诊过程中 ， 一些咨询师遇到顾客说“钱不够”、“太贵了”就想着立刻提供优惠甚至降价 ， 甚至直接提出“分期支付”的方案 。 这样非但很难成交 ， 还会让顾客觉得产品水分太大 ， 对咨询师产生怀疑 。
因此 ， 当顾客说出“钱不够”时 ， 反而要进一步询问 ， 查明“真伪” ， 分析顾客的真实心理 。
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如何判断“真不够”or“假不够”？
在未判断出对方是真的没有钱 ， 还是只是将“钱不够”作为借口时 ， 先一律按照“假不够”判断 ， 去试探顾客的真实原因 。 弄清楚求美者的预算 ， 以及除了价格之外的抗拒点 ， 倒推顾客的真实情况 。
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具体话术：亲爱的 ， 别着急 ， 因为之前没询问过您的预算 ， 对此我表示抱歉 。 您可以把您的预算告诉我一下 ， 我肯定是想让您在求美的蜕变路上走得更顺畅的 ， 您之前对我方案的肯定 ， 我也很感谢 ， 同时您肯定也知道 ， 这个项目做完之后 ， 您整个面部轮廓和气质都会往您的理想状态靠拢 ， 不仅气质得到了升华 ， 更能让您的生活有更多的选择 ， 您说是不是？
所以 ， 您可以安心对我说出您的想法 ， 方案设计和材料技术的选择上都需要考虑哪些问题 ， 我会尽全力为您打造更适合您的方案 ， 您说好吗？
此时 ， 顾客可能会有两种回答方式——
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