①“假不够”回答：如果顾客没有正面回答价格之外的具体顾虑点 ， 比如反复多次不讨论问题 ， 只是以“回去和老公商量下”、“回去对比一下”、“再看看”等理由拒绝 ， 其实并不是真的因为钱不够 。
②“真不够”回答：如果顾客表示对方案非常满意 ， 确实是因为价格太贵 ， 并坦诚说出自己的预算 ， 可以基本判定顾客是钱真不够 。
判断了“真不够”和“假不够”后 ， 我们就可以基于求美者的不同情况 ， 逐一解决顾客的抗拒点 ， 提出合适的方案 。
【咨询顾客说：“我钱不够！” | 3步成交策略+攻心话术】
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顾客并非真的“钱不够”
如何应对？
有消费能力 ， 但是却说“钱不够”顾客 ， 通常有两种心理：第一 ， 认为项目不值这么多钱 ， 第二 ， 觉得自己没必要花这么多钱 ， 想存起来 。 我们针对两种情况 ， 进行心理解析 。
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① 价格超出价值 ， 我觉得项目不值我花这么多钱
应对策略：价值塑造+成交道具
面对顾客对项目本身的价值存有异议时 ， 说明我们在价值塑造没有做充分 ， 这个时候需要就医生、术式、效果的差异化进行价值塑造 ， 同时利用一些成交道具 ， 让顾客相信价格不存在水分 。
具体话术：姐 ， 您真的很有眼光 ， 您看中的这款鼻手术是咱们医院的王牌项目 ， 特点是非常自然、宛如天生 ， 也就是我们所说的“妈生鼻” ， XX演员也来我们医院做过调整 ， 给您看一下她术前术后的效果 。
您看上的这款鼻子是我们王院长做的 ， 需要提前预约 ， 这个月已经约满了 ， 我可以给您看一下 ， 王院长这个月的手术排期和其他顾客的手术价格 。
② 财迷思想 ， 我觉得自己不值得花那么多钱 ， 钱要存起来
应对策略：开观念+大数算小
当顾客的心理在于 ， 舍不得花这么多钱在自己脸上做项目时 ， 就需要咨询师去“开观念” ， 进行“钱花在自己身上最值得”的观念开发 ， 然后切入咨询初心的挖痛 ， 最后从早做晚做的效果区别进行锁定 。
对应话术：小姐姐 ， 您面部的基础条件是比较好的 ， 脸型比较小 ， 皮肤状态也很好 ， 唯一稍微有点遗憾的就是鼻子不够精致 ， 让整个面部缺乏了一些立体感 。 这个手术3万块 ， 其实就是您一天一杯奶茶的钱 ， 未来的话 ， 钱肯定会贬值的 ， 3万块就更不算什么钱了 。
您现在也处于事业的上升期 ， 用一天一杯奶茶的换你接下来20年的自信 ， 你觉得值吗？
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顾客“钱真不够”
应对策略+成交话术
面对确实预算有限的顾客 ， 在咨询环节一定要探到顾客预算再报价 。 如果已经报价 ， 则需要在成交策略上找迂回点 。 在这时 ， 可以给大家提出三种解决方案 。
第一种 ， 帮助办理分期支付（结合求美者实际情况）
求美者的项目超出预算 ， 是因为需求欲望超过了经济条件造成的 。 产生的根源可能有各方面原因 ， 如对外表不自信、择偶需求、家庭原因等心理因素 。 这就需要咨询师针对顾客的心理特征和实际情况 ， 找到对方的求美初心 ， 帮助其认清楚自己的需求状况和经济情况 。
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