切片 “信”，切片评估，说服力的第四把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言实验|保罗|心理学|真言

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“信”，切片评估，说服力的第四把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言第十四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第618篇推文。
全文共1919字，阅读大约需要3分钟。

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1 引言
美国伊利洛伊州大学的心理学家，保罗-扎诺教授，对一个问题非常感兴趣；
他想知道，
当一群人共同回答一个问题时，最终的共识答案是如何产生的？
于是他设计了一个心理学实验，找来了144名读心理学的大学生，让他们回答一些选择题。
选择题的样子类似下面这种，

琼斯在1985年，花了X元买了一套房子，三年后她以1.25倍的价格把房子卖了，美国的房产税是50%，问她需要缴多少税？

（A） 1/24 （B） X/8 （C） X/4 （D） X/2 （E） (0.6)X

一个不透明的箱子里装了4个蓝色玻璃球和6个黄色玻璃球，随机抓取两颗玻璃球都是黄色的概率是多少？

（A） 2/15 （B） 4/15 （C） 1/3 （D） 2/5 （E） 3/5
在每个学生做出选择之后，他们都需要额外在自己的答案后面标注一个“信心值”；
啥意思？
就是每个学生还要写下，自己觉得这个答案是正确的信心有多少，
我选这个答案的信心是___%
这个值最小是20%，你可以填写20%到100%的任何数值，100%就意味着你十分有信心，你觉得这个答案100%准确。
当144名学生全部完成作答后，保罗教授把他们随机组队，有五人小队，或两人小队；
并让他们根据刚才的作答最终给出以小组为单位的最终答案。
最终答案正确的前20%，将获得现金奖励。
这些组成队伍的五个学生，将会如何选择最终的“共识”呢？
实验的结果非常一致，他们会根据每个人标注的“信心值”来决定；
举个例子，如果五个人的答案都不同，但信心值分别是50%，60%，70%，75%，90%，这个小组最终都会一致同意，提交90%信心值的这名学生的答案。
（详细实验见：Zarnoth, Paul and Sniezek, Janet A., ‘The Social Influence of Confidence in Group Decision Making.’ Journal of Experimental Social Psychology33 (1996): 345–366.）
这个实验给了我们一个启示，
到底什么样的答案更能让人信服？
那个最“自信”的答案。

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2 自信和信服
我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情” 。
“信”，自信，可信，信服，是“瞬间说服”的必要因素。
“说服”这个词其实应该被诠释为，
让人信服。
“说”只是“让人信服”诸多手段中的一个，而且还不一定是最重要的那一个。
而“让人信服”的前提，就是作为“去说服的人”，你要表现出足够的“信服”；
也就是，自信。
你很难相信一个不自信的人，也就是连自己都不觉得自己足够“信服”的人，能让别人信服。
那么，怎么才能让别人觉得你够“信服”，够“自信”呢？
要回答这个问题，我们得从大脑如何对一个人产生印象说起。