“遣将不如激将”是中国古代的指挥艺术 乔曼·普拉斯的“黑白错位效应”( 二 )
内森认为 ， 懒惰、寡情、对金钱的贪欲 ， 就是乔曼杀人的动机 ， 同时内森也找到了突破口——乔曼很自负 ， 最害怕别人说他没本事 。
审讯重新开始了 ， 内森胸有成竹 ， 但是他没有问乔曼案情的细节 ， 而是这样问：“乔曼 ， 经过一系列的分析后 ， 我们认为你不是这宗案件的凶手 ， 你没有胆量杀死哥哥一家人 。 ”
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乔曼有些发愣地看着内森 ， 不知道孩说什么 ， 内森自顾自地继续说着：“说说吧 ， 案发那天早上你有没有看到有陌生人在房屋周围出没？因为我们发现这个罪犯的手段很高明 ， 可以称得上犯罪的大师 ， 悄无声息就能杀死5个人 ， 这个人一定很不简单 。 ”
内森边说边看着乔曼 ， 乔曼的表情中显出了不服气的神态 ， 他张了张嘴显然是要说什么 ， 但是内森适时地插了一句：“你根本不可能做出这么高明的事情来 ， 你这10年就和废人差不多 。 ”
乔曼听完这句话 ， 当时就愤怒地说：“谁说我是废人 ， 干不出漂亮事 ， 我告诉你这件事就是我干的 ， 他们不让我过舒心了 ， 我就杀了他们 。 ”
内森冷笑着说：“我怎么不相信呢？如果你想让我相信 ， 就说说具体的细节吧！”乔曼毫不犹豫 ， 就将如何杀死哥哥一家的过程全部交代了 。
在本例中 ， 内森通过否定罪犯的罪行来间接地否定罪犯的人生价值 ， 让罪犯有种完全的失败感 ， 这种失败感就促使罪犯必须推翻内森的言论 ， 用犯罪的事实来重新证明自己 。
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在生活中 ， 当我们和对手激烈竞争时 ， 也可以借鉴FBI的经验 ， 暂时放下竞争的目标 ， 转而开始攻击对手的尊严和行为 ， 我们的攻势越强对手的心智就会越乱 ， 随着我们步步紧逼 ， 对手的心理防线就会崩溃 。
言语间要留有余地
罪犯在面对FBI的审讯时 ， 几乎都带有强烈的抵抗情绪 ， 因为FBI问的问题往往和罪犯的自身利益息息相关 ， 出于自我保护的需要 ， 罪犯将这些内容藏在内心的最深处 ， 所以 ， 如果FBI直接提问罪犯的话 ， 通常是不会得到想要的答案的 。
FBI语言学专家伊利亚德·摩顿说：“有时我们给罪犯留有余地 ， 也就等于给自己留有余地 ， 如果我们自认为有铁齿铜牙 ， 将罪犯逼到无路可退的地步 ， 这时我们得到的往往不是罪犯的口供 ， 而是罪犯殊死抵抗的决心 ， 因此 ， 无论在任何时候 ， 都要给对手留下可以回旋的余地 。 ”
同时 ， 伊利亚德还用三种方法更加详细地阐述了给对方留余地的具体战术和好处 。
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第一种 ， 巧借“第三人”之口 ， 这里的第三人是虚拟的 ， 不存在 ， 只是为了和对方沟通方便而假托的称谓 。
其实 ， 向自己的对手暂时性示弱不是认输和软弱的表现 ， 而是一种大智慧的体现 ， 只有胸怀远大的人才有向别人示弱的勇气 。 维斯顿·威廉姆斯和罗伯特·威廉姆斯是一对亲兄弟 ， 但兄弟二人的性格爱好却截然不同 ， 哥哥维斯顿崇拜那些富甲天下的大商人 ， 而弟弟罗伯特则喜欢做惩恶扬善的英雄 。 所以 ， 维斯顿在大学毕业后就选择了经商 ， 因为头脑灵活、胆大心细 ， 事业发展得很快；而罗伯特在大学毕业后选择进入警界工作 ， 不久就因为能力出众被调入FBI 。
两兄弟都成了各自领域内的翘楚 ， 但此后两兄弟的人生却向着不同的方向发展了 。
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