什么|在多家高端超市做到面膜前三，瑞斯美靠什么？ | 粤海风云?( 二 )
对下沉市场的布局 ， 薛运龙也有着自己的独到思考 。 “随着小镇青年消费力的增长 ， 又有强烈的消费意愿 ， 我们开始往下沉市场发力 ， 陆续进驻三四线城市的精超渠道 ， 纵深化发展 。 但在开拓市场的过程中 ， 我们发现 ， 影响下沉市场用户决策的主要还是价格 ， 而瑞斯美均价几十块一片的面膜对于她们来说不算便宜 。 所以我们会进行渠道间产品差异化布局 ， 针对不同的渠道布局不同的产品 ， 满足不同的需求 。 ”
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目前 ， 瑞斯美的明星产品主要有两款 ， 一款是绿鱼子面膜 ， 另外一款是隐形面膜 。
薛运龙告诉《化妆品财经在线》采访人员 ， “除了瑞斯美抢占了市场先机 ， 抢先以瑞士品质进驻了国内市场 ， 吸引了关注 ， 另外一方面 ， 经过调研 ， 我们发现消费者更关注的是面膜的吸收效果 。 而我们这两款明星面膜 ， 萃取了深海天然成分的细胞活性因子 ， 采用的是天然植物纤维膜材 ， 除了能吸收自身重量20多倍的精华液 ， 同时有效促进精华被肌肤充分吸收 。 ”
下一步 ， 薛运龙计划逐渐完善品牌品类 ， 推出针对不同年龄层的护肤系列 ， 继续为消费者带来源自瑞士的高端护肤体验 。 而在渠道拓展上 ， 则会通过渠道间打造产品差异化 ， 如线上线下产品不同款、不同价 ， 为下沉渠道赋能 ， 通过不断拓展线下渠道 ， 提供用户更加立体的品牌体验 ， 帮助瑞斯美从小众市场走向大众市场 。
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疫情期仍保持增长
加大线上推广投入 ， 专业服务赋能线下渠道
在2020年疫情期间 ， 瑞斯美品牌的中国市场业绩依然保持增长 。 对此 ， 薛运龙认为除了紧跟市场发展趋势 ， 致力于为中国消费者提供优质的产品外 ， 还有两点原因：“一是加大线上推广 ， 二是专业服务赋能线下渠道 。 ”
如果说早期瑞斯美的发展主要得益于口碑裂变 ， 近年来 ， 薛运龙则更懂得利于社交媒体内容营销等手段 ， 来进一步扩大瑞斯美的品牌力 。
早在2019年直播电商还未火爆前 ， 瑞斯美品牌便与李佳琦、薇娅开展营销合作 。
“当时 ， 天猫直播还没有现在这么火 ， 但是我们非常看好这种形式 ， 随着网络技术的发展 ， 营销与渠道会逐渐趋于融合 。 同期除了李佳琦和薇娅 ， 我们也合作了不少主播 。 ”薛运龙谈到 ， 随着李佳琦、薇娅越来越火 ， 成为天猫的头部主播后 ， 除了帮助品牌在线上打开知名度 ， 也为下沉渠道提供了突破口 ， 品牌知名度同步下沉 。
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目前 ， 瑞斯美正在加大对社交媒体的投入 ， 除了与头部KOL主播合作 ， 带动品牌线上热度 ， 同时和专业公众号和专业KOL合作 ， 来阐述瑞斯美的创新配方的独特性 ， 传递品牌创新科研的形象 。
落地到线下市场 ， 瑞斯美品牌也在持续以专业服务赋能线下渠道 。
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瑞斯美会提供从营销活动支持、货架陈列支持 ， 到销售技能培训、产品沙龙会等一系列、全方位的支持 ， 以服务优势赋能CS渠道进口品销售破局 。
今年4月27日 ， 瑞斯美联合代理商甫奉举办了一场主题为“破解初夏‘危’肌 ， 焕启水润透亮健康肌肤”的培训沙龙会 ， 从夏季护肤知识 ， 到瑞斯美产品卖点 ， 再到销售技能 ， 甚至是现场帮助终端售卖 ， 培训会给予CS代理商和终端门店全方位、大力度的支持 。
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