谈判者|也许他们成为对手的原因，是因为这是你的选择 |谈判者的内心重塑
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也许他们成为对手的原因，是因为这是你的选择 | 谈判者的内心重塑 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第534篇推文 。
全文共2163字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
大约十年前，哈佛谈判工程的威廉教授正在为南美洲的一个国家政府提供谈判咨询服务 。
这个国家的人民因为政府军和丛林游击队之间长期的武装斗争，遭受了巨大的磨难 。
总统查尔斯深感忧虑，再三思考之下，他打算和游击队组织坐下来好好谈谈，通过和平协议来结束多年的战争 。
威廉教授非常支持这个想法，但操作起来可并不容易 。
这个国家的政治派别构成很复杂，大部分势力都不会赞同总统去和所谓的“恐怖分子”谈判 。
所以，在查尔斯总统和对方达成初步商谈意向之前，是不能向外界公布正式谈判的消息的 。
换句话说，查尔斯需要一次和对方首脑“短平快”的接触机会，迅速确认双方都有“结束战争”的想法和动机 。
这次接触机会，需要被“秘密”进行 。
可问题又来了，游击队隐藏在热带丛林深处，他们基地的具体位置是高度机密，
该怎么把这个游击队组织的领袖，从漫山遍野的热带丛林里“接”出来，并用飞机送他到一个安全的第三方国度？还既不能让媒体知道、也不能让警察知道、更不能让军队知道？
该派谁去完成这个任务？
这个人又该如何去完成这个任务？
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2 内心重塑
我们依然在“谈判者的内心重塑”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
“宇宙是善是恶”，我们无法知晓 。
但这并不妨碍我们在人生起点处，做出一个假设，做出一个选择 。
对于“谈判者”来说，我们在“谈判生涯”的起点，也应该做出一个选择；
如果我们选择相信“宇宙是善意的”，那么我们一定会更容易把身边的人当作“伙伴”，我们的谈判结果更容易走向“互利共赢”；
如果我们选择相信“宇宙是恶意的”，那么我们一定会更容易把身边的人当作“对手”，我们的谈判结果更容易走向“两败俱伤” 。
这个逻辑，就是这个系列的“内心重塑” 。
“谈判者的内心重塑”的谈判价值在于，它能直接引导谈判者在谈判中完成谈判的外在重塑 。
这个从“内心重塑”到“外在重塑”的过程，我希望通过这个系列把它说清楚 。
先让我们把文首的故事讲完 。
3 吉姆的灵机一动
查尔斯总统最终选择了让一名叫做“吉姆”的工作人员去完成这个“接人”的任务 。
具体来说，吉姆的任务有三个，
一，雇一架私人直升机；
二，飞到游击队指定的丛林地点等待；
三，把对方的领袖接到一个第三方中立国度 。
吉姆带着一颗忐忑的心坐上了一架雇来的私人直升飞机；
他好不容易降落在了那个指定的丛林地点，却发现这里人迹全无 。
正当吉姆迷惑的时候，突然上百名游击队员从隐匿的丛林深处窜了出来；
他们每个人都手持AK-47冲锋枪，对准了吉姆乘坐的直升机 。
吉姆瞬间脑中一片空白，他听到这些游击队员们在大声争吵，向他们的组织领袖表达不满，认为这次“秘密会谈”是一次多么错误的决定 。
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