谈判者 双赢？“给予者”追求的是三赢！ | 谈判者的取舍
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双赢？“给予者”追求的是三赢！| 谈判者的取舍 第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第547篇推文 。
全文共2471字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
今天的故事主角，我暂时叫他“朝仁” 。
朝仁出生在一个贫困家庭，十岁时，他就辍学了 。
朝仁十二岁时，父亲病重，他不得不为了养家开始去社会上谋生 。
在他二十八岁的时候，朝仁用毕生的积蓄，开了一家塑胶厂 。
市场上同类塑胶产品的利润率在100%，而朝仁却卖的很便宜，利润率只有20% 。
一个美国客户，名叫迈克，一口气跟朝仁订了六个月的产量 。
老天保佑，这是朝仁的第一单大生意，朝仁很高兴 。
没过多久，又有一家美国公司来找朝仁，开口就要一年的产量 。
朝仁很老实地告诉对方，自己已经被迈克的公司预定了，半年内都没有多余的产品 。
这家美国公司告诉朝仁，他们愿意提价30%，只要朝仁肯把迈克的订单让给他们 。
朝仁倒是并没有和迈克签署任何违约罚金，他犹豫了下，摇了摇头 。
美国公司再次开出条件，只要朝仁答应，他们可以预支一大笔费用，帮助朝仁建新厂，扩大产能 。
可朝仁想了想后回答，
嗯，如果你可以等半年，我会在完成了和迈克的订单之后，全力生产和扩容，来满足你的要求，费用我自己出 。
对方显然不会答应 。
后来，朝仁才知道，这家美国公司是迈克的竞争对手，而迈克只有朝仁这一家供应商 。
这件事，朝仁并没有告诉迈克 。
消息不胫而走，远在美国的迈克辗转得知了此事，从美国飞到朝仁的工厂来问他，
你怎么没把我的订单高价卖给他们？我以为你肯定会毁约...
朝仁愣了，回答道，
因为我答应你了，而且那样做会伤害到你的利益 。
迈克脸有些红，笑骂道，
那你至少该打个电话给我，趁机跟我涨涨价啊！
朝仁笑了笑，没说话 。
迈克也摇摇头，继续打趣道，
就你这么做生意，能挣钱吗？
是啊，朝仁这样的商人，能挣钱吗？
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2 给予者
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
如果从这个角度来看，也许我们可以总结出这样几种谈判风格 。
一种叫做“索取者”，一种叫做“给予者”，还有一种叫做“权衡者”。
带有“索取者”风格的人，相比“给予”更喜欢“索取”；
他们在谈判中切分利益的时候，总想拿得越多越好 。
他们认为这个世界本就是一场残酷无情的竞争，如果自己不为自己争取利益，谁会呢？
带有“给予者”风格的人，和“索取者”恰恰相反；
他们倾向于在谈判中，优先满足对方的需求；
当然，还有一种风格，在“给予”和“索取”之间徘徊；
这一种风格，被称为“权衡者” 。
带有“权衡者”风格的人，会在谈判中时刻计算得失，精细了解取舍之后的结果，做出权衡 。
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