谈判者 做一个给予者，他们天生快乐 | 谈判者的取舍( 二 )
哈莉患有严重的白血病，她的头发已经掉光了，脸部浮肿，面色苍白；
她就那么虚弱无力的躺在床上，旁人仿佛能看到生命之光正在从她身上慢慢暗去 。
当哈莉发现病房里来了一个新朋友，她的脸突然浮现出了笑容；
哈莉没有力气打招呼，只是让妈妈凑到她身边，小声跟妈妈说了些什么 。
哈莉的妈妈随即起身走出病房 。
过了一会儿，哈莉的妈妈回来了，手中拿着一个从楼下小店里买来的字母气球，形状是大写的字母“G” 。（Gabi的首字母）
哈莉接过气球，伸手送给盖比；
盖比瞪大了眼睛，开心的笑了，住院的烦恼瞬间一扫而空 。
哈莉笑得更开心 。
哈莉有着一颗“给予者”的心，它清澈而透明；
“给予者”的“给予”毫无动机，它纯粹而真诚 。
“给予者”之所以能打动别人，并不是因为他们的本意是想“打动别人”；
而是他们的内心认为“给予”会让自己快乐 。
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4 天生快乐
这不禁又让我想起了那个著名的“最后通牒”游戏 。
我每次讲谈判课都会让学员们做这个游戏 。
参与者两两匹配，一个被称为“提案方”，一个被称为“接受方”；
我交给每个“提案方”10块钱，“提案方”必须想一个提案，就是打算分给“接受方”多少钱；
方案只能选择1到10的整数，比如7-3（自己7块，对方3块），当然也可以10-0，9-1，4-6；
如果“接受方”同意，则两人按照提案分享这10块钱；
如果“接受方”不同意，那么两个人一分也拿不到，10块钱交还给我 。
这是一个著名的谈判游戏，它蕴含着很多谈判思维的道理；
比如，理性和感性，博弈论，公平的意义等等 。
当然，这个游戏也被全世界大量的谈判课程所采用，提案的种类千差万别；
有的“提案方”认为5-5才算公平；
有的“接受方”认为只要有1块就能接受；
这个游戏并没有“正确答案”，它只是在体现人们内心的思考方式 。
最让我吃惊的一次，是看到一个小姑娘给出的提案；
她的小纸条上写的是，
0-10
她把所有10块钱都给了对方 。
我很好奇的问她为什么，她微笑着说，
我觉得她都拿到后应该很开心 。
一个让我无话可说的理由 。
更让我吃惊的是，她的“接受方”，另一个小姑娘在纸条上写上了她的意见，
不同意 。
我也问她为什么，这个小姑娘也笑着说，
因为她不想要，我愿陪她一起 。
这个结果让我手中其他的提案瞬间相形失色 。
当人们还在争论四六分还是五五分更公平的时候，这两个小姑娘显然得到了比10元钱更有价值的东西 。
因为她们都是“给予者” 。
因为她们天生快乐 。
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5 小结
很多谈判者并不喜欢我的这个系列 。
“给予”显然和大多数的谈判思维背道而驰 。
可我并不是写给这些人看的 。
因为这是在“和自己谈判” 。
在我的“谈判思维”里，我要说服自己成为一个“给予者” 。
-
这里是“谈判思维”！
“谈判者的取舍 第四篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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【谈判者 做一个给予者，他们天生快乐 | 谈判者的取舍】
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