谈判者 做一个给予者，他们天生快乐 | 谈判者的取舍
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做一个给予者，他们天生快乐 | 谈判者的取舍 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第549篇推文 。
全文共2039字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
“北风和太阳”，是一个伊索寓言 。
北风和太阳是天上的两个神 。
有一天，他们为了“谁的影响力更大”而争论不休 。
无果，他们决定做一场比赛；
两个神俯视大地，正好看到有一个牧羊少年缓步走过；
于是，他们俩约定，谁能把牧羊少年身上的披风摘掉，就说明谁更强大 。
北风先来，他开始鼓起腮帮子使劲儿吹；
大地上瞬间寒风凛冽，牧羊少年的披风猎猎作响，而少年则瑟瑟发抖；
可是披风不仅没有被吹掉，反而被少年用双手裹得更紧 。
轮到太阳了，他什么都没做，就是默默地注视着牧羊少年；
阳光温柔地照在大地上，让一切都变得暖洋洋的 。
牧羊少年抬头望着天空，伸了一个懒腰，脸上露出惬意的笑容，
好舒服啊，让我在这草地上躺一会儿吧 。
于是，牧羊少年把披风脱下来铺在草地上，躺在上面小憩 。
太阳赢了 。
这个寓言的寓意在于，
内在影响力要远大于外在影响力 。
北风试图从少年身上“索取”，适得其反；
太阳只是默默向少年“给予”，潜移默化 。
在谈判中，你要做一个“索取者”还是“给予者”？
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2 为了快乐
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”；
这个系列已经聊了好多，相信读者们都能看到做一个“给予者”对谈判思维的意义 。
有人把谈判理解为固定份额中“取”走尽可能多的利益；
有人却只是在默默地“给” 。
哪一个才是赢家？
当我们可以纵观整个人生的“谈判思维”，你就能发现“给予者”的智慧 。
“索取者”急功近利，锱铢必较；
“给予者”大智若愚，不记得失；
很显然，我们都很讨厌碰到“索取者”，很希望遇到“给予者”；
可问题是，“索取者”经常会假扮“给予者”，他们希望通过“给”来换得你的利益 。
这种市侩与虚伪，我们早就在日常的工作和生活中习以为常 。
甚至于很多时候，你能从对方的第一句话就猜到他“套近乎”的真实目的 。
反过来，我们应该明白，伪装的“给予者”比坦诚的“索取者”更讨厌 。
“给予”，如果包裹着“索取”的初衷，不仅会失去“给予者”的意义，还会让你的谈判之路误入歧途 。
“给予”，是为了你内心的快乐 。
3 盖比和哈莉
哈佛谈判工程的威廉教授，讲了一个真实的故事 。
威廉教授的女儿叫盖比（Gabi），因为先天性的脊椎缺损，盖比从小就经常住院 。
有一次，盖比住进了一个新病房，临床是一个叫哈莉的小姑娘；
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