谈判者 激活共同身份，获得对方的信任 | 谈判者的取舍
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激活共同身份，获得对方的信任 | 谈判者的取舍 第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第552篇推文 。
全文共1931字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
2008年，正值全球经济走低之时，有一家法国公司名叫“Nouveau”，生意惨淡 。
Nouveau公司的总部设在法国中部的一个小城镇上，因为这里是公司创始人的家乡，他希望通过自己的努力来重振家乡的辉煌 。
可这个小镇却问题多多，多年来政府收入不断减少，人口持续下降 。
唯一还拿得出手的，就是这个小镇拥有一支法国知名的足球队 。
Nouveau公司的董事会觉得这样下去不是办法，公司急需改革调整，而且需要“大手术” 。
于是，他们决定向市场公开征询“商务改革方案”，邀请各大咨询公司前来讲标 。
招标条件很宽松，只要是有“创新想法”的提案公司和方案，他们都很欢迎；
但有一家咨询公司例外，让Nouveau公司的管理层心有芥蒂 。
因为这家咨询公司长年服务于Nouveau最大的竞争对手，这件事让Nouveau高层担心和他们合作会泄露自己的商业机密 。
这家咨询公司的主要合伙人，名叫菲利普，对于Nouveau公司的不信任心知肚明 。
因为过去十几年里，他们所有的投标就从没被Nouveau公司接受过 。
菲利普的同事们也曾反反复复和Nouveau公司解释，“我们有严格的保密机制，请你们放心”，但毫无作用 。
除了菲利普，公司几乎所有人都觉得，再去Nouveau投标是绝对的浪费时间；
可菲利普却不死心，他觉得事在人为，依旧为了这次“商务改革方案”做了充足的准备 。
菲利普被安排到最后一个去讲标，这一天，他带着设计团队一行五人来到讲标现场的一个大会议室里坐下；
菲利普认真地把自己的方案全盘托出，可是Nouveau的高管们依然无动于衷，他们说，
说老实话，我们喜欢你们的方案，可惜我们没法信任你们，谁知道你们以后会不会把我们出卖？
菲利普再次强调自己公司有正规的保密协议和从业道德制度，这些都无需担心，可对方依然听不进去 。
菲利普知道，摆在他面前的难题，根本不是一个可以用“理性逻辑”来解决的问题，这是一个“感性情绪”问题 。
【谈判者 激活共同身份，获得对方的信任 | 谈判者的取舍】他还留了最后一手 。
菲利普拿起公文包，从里面拿出一条蓝色围巾，这条围巾上正绣着Nouveau公司总部小镇最引以为傲的球队标志 。
菲利普一边把围巾戴在脖子上，一边说，
这么多年来，我们一直用各种方式来向你们保证我们的诚信，既然它们都无法让您满意，我就换一种方式吧 。不瞒您说，我也来自贵司总部所在的小镇，我用家乡球队之名发誓，不会泄露贵司的任何机密 。
菲利普身边的四名同事也跟着他，从包里拿出同样的蓝色围巾，郑重地戴在脖子上 。
几小时后，菲利普中标了 。
2 自私无私
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；
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