谈判者 激活共同身份，获得对方的信任 | 谈判者的取舍( 二 )
更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者” 。
对于两种风格的讨论，我们能联想到“自私”和“无私”的关系 。
人天生是“自私”的还是“无私”的？
这个讨论从古至今没有停过，也没有最终的结论 。
但谈判者可以自主选择不同的谈判风格 。
值得讨论的是，有没有一些规律可以影响人群的“自私”或“无私”属性？
又或者说，
有没有一些规律可以影响更多的“索取者”成为“给予者”呢？
心理学家发现一种现象，它叫做，
共同身份 。
“共同身份”可以显著影响人们的“无私”属性，让他们更像“给予者” 。
文首故事中，菲利普通过代表家乡球队的蓝色围巾成功塑造了一个“共同身份”：
我们都是这支球队的球迷，我们有着共同的喜好 。
不仅如此，菲利普用这个“共同身份”向对方传递了另一个信息，
公司改革也是为了这个小镇，我是从小镇而来，没人比我更合适来完成这个任务 。
在菲利普塑造“共同身份”之前，他在对方眼中是一个“索取者”；
“索取者”一心为了自己的利益，在利益合适的时候，“索取者”就会背叛对方，泄露秘密 。
而菲利普塑造“共同身份”之后，Nouveau公司的高管们改变了对菲利普的看法，在他们眼里，菲利普变成了一个“给予者”；
而“给予者”是无私的，他们是值得信任的 。
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3 共同身份
英国有一个心理学家曾经做过这样一个实验 。
他找了很多曼联的球迷来做实验；
这些球迷会被安排从某一个地方走过，这时，他们会看到远处有一个跑步的人不慎摔倒，手捂着脚脖子痛苦不堪；
实验会观察球迷会不会上前提供帮助 。
有意思的是，实验数据会根据这名跑者所穿的运动T恤不同而不同 。
如果跑步者身穿一件普通白色T恤，那么球迷们上前提供帮助的人大约占33%；
但如果跑者身穿曼联标志的T恤，那么球迷们上前帮助的比例提高到了92% 。
耶鲁大学的心理学家，杰克-多维迪奥，把这个现象称为，
共同身份激活现象 。
当人们突然意识到对方和自己有某种“共同身份”，他们就会更容易展现“给予者”的特质；
理由很简单，我们更愿意帮助那些属于同一个群体的朋友，我们更愿意去向“自己人”给予 。
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4 小结
亚当-斯密曾说过，
无论一个人多么的自私，在他的本性里，总会存在一些利他的原则，这让“自私的人”依然会做一些毫无回报却让自己快乐的事情 。
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这里是“谈判思维”！
“谈判者的取舍 第七篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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