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谈判者 熟人比陌生人谈得更好？换位思考还是共情？ | 谈判者的取舍( 二 )


这样做的结果 ， 会让这个恋人在谈判中丝毫不计较自己的利益 ， 甚至完全放弃 。
而“原则性谈判”中 ， 挖掘双方潜在利益匹配的过程被完全跳过了 ， 最终的结果根本做不到“双赢”；
实际上 ， 这样的结果其实就是 ， 由一方主动妥协给对方之后的“单赢” 。
我们说 ， 这样的“给予者” ， 过度共情 。
谈判者 熟人比陌生人谈得更好？换位思考还是共情？ | 谈判者的取舍
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3 换位思考和共情
聊到这里 ， 不得不再提一个更重要的心理学实验 。
这个实验是由美国西北大学的亚当-加林斯基教授于2008年完成 ， 并公布 。
（参考自：Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin, and Judith B. White, “Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent: The Differential Effects of Perspective Taking and Empathy on Negotiation,” Psychological Science 19 (2008)）
这个实验把谈判中的两种行为巧妙地区分出来 ， 并做了量化统计和分析 。
它们分别是 ， 
“换位思考”和“共情”
实验者认为 ， 
“换位思考”是一种站在对方“脑中” ， 去理解对方的思考 ， 它聚焦于对方的理性；
“共情”是一种站在对方的“心中” ， 去体会对方的情绪 ， 它聚焦于对方的感性 。
哪一种行为能够带来更大的谈判收益？
实验邀请了70名MBA学生 ， 来进行模拟谈判；
谈判的内容很简单 ， 一个小加油站的收购；
买方被设定了一个最大收购预算 ， 卖方也被设定了一个最低底价；
实验故意设计为 ， 预算要小于底价 ， 也就是谈判的ZOPA（成交）空间不存在；
但同时实验中还隐藏了其它的利益匹配机会 ， 比如：
买方还需要在收购之后 ， 雇一个经理来运营；卖方在卖了加油站之后 ， 还需要一份工作来养家；
也就说 ， 除了“买卖协议”价格是谈判的一个结果之外 ， 双方能否完成“再次雇佣”关系 ， 也是“双赢”的一个加分选项 。
实验是如何区分谈判者到底用了“换位思考” ， 还是“共情”呢？
亚当教授很巧妙地设计了一份调查问卷 ， 在谈判结束后交给受试者完成；
其中判断使用“换位思考”的问题是 ， 
我在谈判中强调了任何观点都有两面性 ， 我们应该相互提醒并同时兼顾 。
其中判断使用“共情”的问题是 ， 
当对方皱眉的时候 ， 我能体会到他确实有难处 ， 他很想卖但是不行 。
实验结果里 ， 采用“换位思考”的实验者们 ， 获得的谈判综合收益明显要好于使用“共情”的实验者 。
亚当教授用这个实验告诉我们 ， 
“共情”的做法 ， 针对谈判双赢结果而言 ， 要差于“换位思考” ， 有时候可能还对自己的利益有损害 。
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4 小结
请留意 ， 这篇文章并不是在否定“共情”这个做法的重要性；
相反 ， “共情”能力是一个谈判者不可或缺的重要能力之一 ， 尤其是在一些极为特殊的谈判场合 ， 比如 ， 人质谈判 。
在那些“情绪”是让谈判陷入僵局的最大原因时 ， “共情力”可能是唯一你需要去提高的能力 。
在“谈判者的取舍”这个系列中 ， 我试图一边强调“给予者”在谈判中做出“给予”的重要性 ， 一边希望提醒读者 ， “给予者”有时会陷入被人利用的窘境；

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