董俊姿：不懂的话 ， 就找懂的人来帮你 。 我觉得不管是电商也好、品牌也好、数据部门也好 ， 任何东西回到最底层的逻辑就简单了：消费者需要什么 ， 你用什么东西跟他沟通 。
天猫创新者说：一路走来 ， 你们品牌和团队的最大的变化是什么？
董俊姿：最大的变化是不断变化 。
首先 ， 团队越来越大 。 原来可能几个运营的人员加推广就可以了 ， 今天的运营动作变了很多 ， 有直播、CPS、店铺运营和活动运营等 ， 我们需要把每一个跟销售有关的端口都进行机制化运营 。
第二 ， 对中台团队的能力要求更高 。 针对不同渠道 ， 需要制定统一的策略 ， 否则就自己卷自己了 ， 我们每年都会做一些组织调整 。
天猫创新者说：最近在组织上的调整有哪些？
董俊姿：今年最大的调整 ， 是我们建立了内容和创意团队 ， 同时对新媒体运营团队进行了升级 。
在跟消费者的接触中 ， 我们发现内容变得更加重要了 。 在不同场景下 ， 面对不同消费者 ， 所传递的产品卖点也不同 ， 内容团队需要根据具体情况制定不同的内容策略 。
天猫创新者说：如何看待国货美妆的未来？
董俊姿：第一 ， 我觉得现在的国货都具备了非常强的能力 ， 国货美妆品牌对产品花的精力比以前多得多了 ， 大家都在非常深入地研究产品 ， 这是一个非常重要的开始 。 对于消费者来讲 ， 信任感就有了 。
第二 ， 国货与国际品牌从本质上来讲 ， 只是一个选择 。 我认为在今天中国的环境里 ， 国货品牌的运营逻辑、打造品牌的能力都不输于国际品牌 ， 这些都具备了让国货美妆会走得更远、更好的条件 。
谈行业｜国货护肤的破与立
受访嘉宾：天猫美妆国货业务负责人亦放
天猫创新者说：薇诺娜的冻干面膜是跟天猫联合发布的 ， 在发布过程中 ， 主要做了哪些工作？
亦放：其实冻干面膜真的是非常值得国货骄傲的产品 。 从前年开始 ， 我们洞察到在新技术当中 ， 冻干是受消费者极大喜爱的 。
薇诺娜通过TMIC（天猫新品创新中心）看到了冻干技术非常具有热点 ， 所以迅速去开发了冻干面膜 ， 它可以保障活性成分是有效的 ， 同时它还不含防腐剂 。
上市的时候 ， 天猫给予了薇诺娜冻干面膜营销IP的支持 ， 使得这款产品第一次参加双11就成为破亿级单品 ， 今年双十一又取得进一步的增长 。
后来 ， 进口护肤品牌看到国货冻干面膜的良好表现 ， 也做了一些 Follow性的布局 。
天猫创新者说：从品牌、产品、营销等方面来看 ， 国货美妆行业主要有哪些趋势？
亦放：近10年来美妆一直在高速增长 ， 本土化妆品也保持两位数以上的增长 。 我觉得以下几个特征值得大家关注 。
第一 ， 功效护肤领导着本土化妆品强势出圈 。 以薇诺娜、珀莱雅为代表的本土品牌 ， 专注抗衰和敏感肌赛道 ， 得到了很多年轻消费者的喜爱；
第二 ， 整个产业的竞争格局发生了变化 。 原料商、超级工厂纷纷布局做自己的品牌 ， 比如华熙生物、福瑞达等都开始入局 ， 把本土化妆品推向一个新的高度 。
第三 ， 本土化妆品的人群画像也发生了较大变化 ， 原来有可能偏下沉或者是低端人群 ， 但是近几年 ， 随着品牌的焕新 ， 一二线城市和年轻人群对国货也非常热爱 ， 国货已经成为年轻人非常拥护的消费趋势了 。
天猫创新者说：天猫为国货品牌的发展提供了哪些土壤？
亦放：本土化妆品在天猫美妆占有的份额是逐年提升的 ， 我们非常希望能够通过对新品创新、新品牌孵化和新趋势赛道发掘 ， 助力国货美妆产业的升级 。
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