短视频 一年只做四场直播，一位男性护肤主播的商业进化论( 二 )
团队好多人忙前忙后一个多月 ， 终于等到了他们的答案 。 点淘直播间的销售额超出预期很多倍 ， 感性的露露在镜头面前落了泪 。
做一个男性护肤主播 ， 露露没有遇到想象中的非议 。 在这个时代 ， 社会已经逐渐接受不止女性喜欢或擅长保养 ， 跟着男孩子在直播间里买护肤品也是一件再正常不过的事情 。
双十一的直播间 ， 图源点淘app
家人也很支持他 ， 还会给他提建议 ， 大部分针对他的说话方式 。 例如露露自己都没有意识到 ， 自己常在介绍产品时说“听懂了没有” 。 “他们就会跟我说 ， ‘你不要老问别人听懂了没有 ， 要问我讲明白没有’ 。 ”
大主播的直播间方法论关于怎么做好一个护肤直播间 ， 露露和团队有属于自己的方法论 。 这些原则来源于一年多的摸索 ， 既和露露黄了本身的特质有关 ， 也和平台和行业发展需求有关 。
首先是瞄准目标人群 。
【短视频 一年只做四场直播，一位男性护肤主播的商业进化论】露露很清楚 ， 他的点淘直播间主要受众是他通过一系列短视频在各个平台上积累起来的粉丝 。 这些女性消费者 ， 愿意在购买护肤品的过程中选择男主播 ， 并非处于一时好奇 ， 而是从长时间的关注中建立起的信任关系 。
正因如此 ， 每次直播开始前 ， 团队会在包括点淘在内的多个平台做足预热 ， 把选品的每个环节都呈现出来 ， 吸引更多观众 。
其次是直播频次和平台的选择 。
露露一年只做四次直播 ， 与淘宝自身的大促节奏保持一致 ， 结合平台自身的大促满减 ， 让直播间的观众拿到最低价 。 而因为直播间的选品比较稳定 ， 许多老粉丝都是复购者 ， 一年四次的节奏足以让他们在合适的价格买到货品 。
冲上双十一人气主播榜首 ， 图源点淘app
露露很详细地解释了为什么不多直播几场：“因为我们主要还是做自己的粉丝 ， 他们一次直播可能会屯两三个月甚至半年的产品 。 等他用完 ， 到下次直播再买就好 。 一年四次足够了 。 ”
用现在比较流行的话来说 ， 这是一种直播电商主播里的“长期主义者” 。
最后也是最关键的一个环节 ， 是兼具专业化和差异化的选品 。
作为最早在直播间宣传国货护肤品的主播之一 ， 露露和多个国产品牌商保持着密切的联系 。 在今年点淘直播间 ， 成为大爆点的露露盒子正源于和多个品牌的深度合作 ， 这款售价9块9的盒子 ， 集结了七大新锐国货品牌的多款重要产品中小样 。 在售出后 ， 露露发起试用体验分享活动 ， 将购买者的使用意见反馈到厂商 ， 形成对品牌方产品调整的重要输入 。
而在各类方法之外 ， 对于直播间的信任还源于对主播本人的信任 。 对于观众而言 ， 性别只是一种包装 ， 专业实践才是内核 。
上个月 ， 团队刚去了乐山一家国产原料生产工厂 ， 出现在计划列表里的原料探访还有酵母、积雪草、甘草提取物等 ， 这些他在直播间讲解过很多遍的护肤品功效成分 ， 他打算自己跑去现场看一看 。
露露说 ， 他很享受这种状态 。 “做这些事就好像是个记者 ， 但我已经不是记者了 。 ”身份虽然有变换 ， 但做的事情还保留着相似性 ， 为了让自己推荐的产品更合适 ， 也为了让自己的讲解更专业 ， 露露给自己列下长长的探访清单 。
不管是直播选品还是为直播做的准备工作 ， 露露所坚持的商业准则只有一条 ， 那就是只赚能力范围内的钱 。
短视频博主在点淘直播 ， 可复制的变现之路严格意义上来说 ， 短视频博主和直播主播是两个完全不同的行业 。 从岗位本身来看 ， 两个岗位所需要的技能点相去甚远；从结果来看 ， 在两个行业做到顶尖的人重合度也很低 。
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