马尔科 对偶原则，隐藏在一把椅子里的秘密 | 大自然的原始说服力
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对偶原则，隐藏在一把椅子里的秘密 | 大自然的原始说服力 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第565篇推文 。
全文共2410字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
这个故事发生在英国某城市的一个职业介绍所里 。
在英国，“职业介绍所”的工作氛围有些特殊；
准确地说，是特别“紧张” 。
因为找不到工作而愤世嫉俗的失业民众，经常把脾气发泄在职业介绍所的工作人员身上 。
在今天要讲的故事里，这个职业介绍所的这种情况尤其糟糕 。
怎么描述呢？
工作人员的柜台前不是我们常见的玻璃格挡，而是用粗铁丝拉成的安全格栅！
为啥要这样？
因为前来办理业务的“失业者”经常会情绪失控，随手抄起身边的东西就朝工作人员砸去；
什么杯子啊，凳子啊，有时候连墙上的灭火器都难逃一劫......
最夸张的一次，有人直接掏出了枪......
所以，“职业介绍所”的工作吃力不讨好，甚至可以说：“危险” 。
尽管工作人员都选择躲在“安全格栅”后面，依然每天提心吊胆；
所以，他们通常都做不长，没几个月就离职了 。
但有一个人除外 。
他的名字叫，马尔科-姆齐尼 。
马尔科的办公桌可没在安全格栅后面，他把桌子就放在进门后的大厅正中央，没有任何保护 。
而且，他在这个职位上，一做就是两年半 。
更让人惊讶的是，在这两年半里，他所接待的所有客户，没有一个人攻击过他 。
这是怎么回事？
马尔科是怎么说服这些暴脾气冷静下来的？
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2 椅子的秘密
我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学 。
在大自然鬼斧神工的设计下，生物的基因里隐藏着最原始的“说服力” 。
大自然赋予生物两把强大的说服力武器；
一，关键刺激；
二，拟态；
我们已经在本系列的前四篇推文中详细介绍了它们的力量 。
从“谈判思维”的角度来理解，
“关键刺激”就好比谈判对方的核心利益诉求，抓住它，就能引导谈判的核心方向；
而“拟态”就好比谈判者所必须具备的能力，“同理心”，你只有越过自己的立场和观点，换位思考，展示同理共情，才能突破谈判的困境 。
文首故事中的马尔科，所拥有的力量，也是一种“关键刺激” 。
让我们先把故事讲完 。
牛津大学的心理学家，凯文教授对马尔科的工作表现非常好奇；
他特意登门拜访马尔科，询问他，
你怎么就能搞定这么多难对付的“客户”？这么长时间居然没任何人对你动粗？你到底有啥秘密？
马尔科笑了，他看了看凯文教授，指了指自己的椅子，说，
秘密就在这里 。
椅子？
凯文教授更不解了，这椅子有什么花头？
经过仔细观察，凯文教授发现了端倪 。
原来，马尔科所坐的椅子要比来访的“客人”的椅子，矮上一大截 。
这就使得马尔科在和“客户”沟通的时候，必须抬着头倾听；
而来访的“客户”也只得“居高临下”的对着马尔科说话；
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