马尔科 对偶原则，隐藏在一把椅子里的秘密 | 大自然的原始说服力( 二 )
这种“故意”的位置设计，不自觉地让马尔科显得“弱势”，而让来访者显得“强势” 。
马尔科还会表现出一幅“毫不反抗、任人宰割”的样子，乖乖地仰头聆听 。
在这样的“精心布局”下，那些本来带着自己的怨气和怒意、准备来找麻烦的人，莫名地就发觉发不起火来；
当他们心中的“火”点不着的时候，马尔科迅速捕捉时机，伸手轻握对方的胳膊，用最真诚的眼光注视对方，然后只做唯一一个动作：
微笑 。
天啊！
就这么简单？！
凯文教授简直不敢相信 。
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3 对偶原则
其实这并不奇怪 。
大自然界早就把这个秘密写在了生物自身的演化上 。
达尔文在他的著作“人和动物在情绪上的表达”一书中，给出一个概念，叫做，
The Principle of Antithesis 对偶原则
啥意思？
其实很简单，“对偶原则”指的是，人和动物在某种情绪下所表现出的行为和态度，和其对立情绪下所表现的行为和态度，恰恰相对，被称为“对偶” 。
举个例子，
狗在遇到敌人的时候，表达怒意的同时，身体抬起、尾巴竖起僵硬、毛发直立、耳朵尖上竖；
而当遇到主人的时候，表达撒娇的同时，身体下趴、尾巴下垂摇摆、毛发滑顺、耳朵尖耷拉 。
两种情绪是完全对立的，则动作和态度也完全对立，这就是“对偶” 。
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还记得我们在“谈判秒杀力”的第一篇文章中提过，“秒杀力”体现在五个字：“简”、“利”、“奇”、“信”、“情” 。
简 - 简单，干净利落
利 - 利益，切身相关
奇 - 惊奇，出人意料
信 - 自信，坚实可靠
情 - 共情，同理共鸣
其中的“奇”字，和“对偶原则”的思维方式非常接近 。
让我们思考马尔科的例子，故意设计的椅子、任人宰割的表情、抬头聆听的样子，这些究竟在表达什么？
去和对方的情绪做“对偶”，用行为来寻找对方情绪的对立面，也就是“出奇” 。
当来访的客户带着愤怒，马尔科所做的一切都是在用“对偶”的情绪表达来“安抚”对方 。
而这种做法的力量非常强大 。
如果你还不信，让我们再看几个大自然中的例子 。
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4 狒狒和龙虾
狒狒，就非常善于运用“对偶”原则来“安抚”对方 。
当狒狒遇到一个比自己“强大”的同类，而且马上要攻击自己，无论对方是公还是母，如果判断自己打不过对方，就会立即转过身去，背朝对方；
为什么？
因为背朝对方，象征着一种屈服、任人宰割、毫不反抗的“被交配”的姿势 。（当然在我们人类看来，这很屈辱 。）
大部分时候，强势的一方会因为这个动作而放弃攻击这个“弱者”，给予宽恕 。
格鲁吉亚大学的两位学者，法蒂-伊萨和唐纳德-爱德华兹，还针对龙虾这种生物做过类似的研究 。
他们发现，龙虾这种生物在繁衍过程中提高自己存活几率的一个重大策略，就是“认怂”（对偶原则，安抚） 。
当雄性龙虾之间为了竞争雌性龙虾而争斗的时候，强势的一方通常会把对方掀翻，强迫对方形成“被交配”的姿势；
此时，弱势的一方有两个选择；
一，继续抵抗；
二，选择毫不反抗、任人宰割的姿势 。
实验数据统计结果中，继续抵抗的龙虾有一半都死了，而选择“对偶原则”策略的龙虾几乎都存活下来 。
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