社会心理学 你会成为什么人，其实早就被计划好了( 二 )
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会 。
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就范：社会屈从性对个体的行为影响
【社会心理学 你会成为什么人，其实早就被计划好了】《就范》向世人证明，我们所有的行为，是可以被“诱导”的 。
杠精会说：我只要保持怀疑就够了 。
哦豁，一个印刷公司的联合主管，似乎在被人质疑不够精明 。
他就是里面的主人公克里斯 。
所谓“诱导”，其实是利用各种心理机制，引导一个人的行为，最后通过潜意识里的“社会屈从性”，来达到引导者的目的 。
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第一步无疑是建立信任 。
很多开始时的试探无非是为了获得有用信息，而一旦个体发现对方值得信任而试图诱导合作时，“从信任对方开始”的策略必然是建立信任关系的唯一逻辑起点 。
抵押和担保直接改变了博弈的均衡结果，从而减少了风险，是信息不对称情况下建立信任的有效方式 。研究发现，具有公信力的第三方认证制度能够极大促进互联网在线购物环境中信任的构建 。
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这便是这个“假”慈善晚宴的意义 。包括晚宴之前，主办方展示出来的都是一个位高权重的行政主管的形象，都是在建立一个有公信力的第三方的设定 。
这里面还有一个很巧妙的设计，主办方刻意让克里斯穿着一个休闲衬衫，让他在一群西装革履的精英里面，塑造一种低人一等的感受，这种“权威信任”对后面的诱导行为，也是很重要的一环 。
第二步，便是诱导合作 。
“服从并不是天然的、盲目的、无可避免的 。”社会心理学家杰·巴维尔（Jay Van Bavel）发推说 。
信任作为一个主观态度，其实也是种风险的预测，所以在没有外部力量去规范的前提下，对策参与者必须依靠激励去诱导信任 。
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比如合谋 。
《就范》里就运用了一个非常经典的心理学效应，登门槛效应 。
引导者通过诱导克里斯犯一些小的错误，比如把素食的牌子放到香肠卷上，达到合谋的目的，给后面更大的指令做铺垫 。
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在克里斯眼里，两人变成了一根线上的蚂蚱 。
社会心理学对人性的理解的是，发现比我们自身更大的力量决定了我们的心理生活和我们的行为—— 这些力量中的主要力量就是社会情境的力量 。”
第三步，施加压力 。
当合谋状态开启之后，需要更大的“合作”去巩固两个人的关系 。
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