很多商家都有这样的疑问：我的产品品质并不差 ， 价格也正常 ， 营销也做了 ， 为什么就是打动不了用户？用户就是不愿意掏钱呢？
相信这个疑问也是很多商家的内心之痛 ， 想要解决这个问题 ， 需得从用户心理出发 。 今天我们就一起从用户心理的角度 ， 来探讨、解决用户不愿消费的难题 。
1、找托效应用户为什么不愿意消费？俗话说没有对比就没有伤害 ， 假设现在市场上有一款商品有A和B两个产品 ， A产品走的是高品质路线 ， B产品走的是实惠路线 ， 这样一来两款产品面对的是不同的消费人群 ， 因此不会产生较大的竞争 。
假如此刻出现了产品C ， C同样走的是实惠路线 ， 但无论是品质还是价格而言 ， 都比不上B ， 那么此时B的销量不仅不会下降 ， 反而会因为有了C作为参照物 ， 使其市场份额上升 。 因此不要总想着在市场上一枝独秀 ， 有竞争对手的出现也未尝会阻挡自己产品的销售 。
2、折中效应高端产品不易使用“找托效应” ， 要怎样才能提高市场份额呢？这时候就该用到“折中效应” 。 折中效应一般不好用在竞争对手身上 ， 用在自己的产品 ， 使自己的产品出现等级划分 。 人们在面对ABC三个等级的产品时 ， 一般折中选择B的可能性是最大的 。 因为中间的产品最安全 ， 无论是价格还是品质都处于保险范围以内 ， 不至于出现较大的纰漏 。
【交易 宇物科技：五种常见用户心理，带你解开用户不愿消费的秘密】最喜欢运用折中效应的就是美容美发行业 ， 大多数人去美发店烫头发 ， 发型师都会给你三个以上的选择 ， 288、388、588 ， 根据统计了解选择388元档位的明显高于288元档和588元档 。 对于用户来说288价位害怕做得不好 ， 伤头发；
588价位过于昂贵 ， 性价比不高；而388的价位综合评价最高最保险 。 因此当商家有某件价格较高的商品想要主推时 ， 不妨试试这种方法 ， 效果绝对比只有该商品这一种选择效果好很多 。
3、沉没成本为什么现在几乎所有电商购物平台都有让消费者本月消费次月还款、分期免息等政策 ， 例如京东白条、淘宝花呗、唯品会唯品花等 。 这其实就是商家用到了沉没成本效应 。 沉没成本指的是人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入 ， 即使继续投入可能亏得更多 。
现在的4s店为什么想方设法 ， 绞尽脑汁都想让你分期购车？因为你一旦分期购车 ， 4s店至少能保证分期这段时间内你的保养、维修甚至于保险都会在这里进行 。 而对于消费者而言 ， 分期购车也减轻了自己的经济压力 。
4、交易效用
有句段子是这样说的：当代年轻人的消费观 ， 1000的衣服随便买 ， 10块钱的邮费你这是要了我的命；七八千的苹果手机可以买 ， 15块的视频会员到处借 。 这就是我们所说的交易效用 ， 当该商品的价格高于参考价格时 ， 交易效用就会小于零变成负效用 。
在用户的参考价格里 ， 邮费就该是0 ， 视频就该免费观看 ， 因此不会愿意花钱消费参考价格为0的东西 。 怎样解决？举个例子某宾馆住宿200块一间房 ， 服务员告诉你房间的矿泉水20一瓶 ， 你肯定不会愿意住这个房间 ， 并且还会觉得这是个黑店 。 若该宾馆将房间定价240一晚 ， 赠送矿泉水 。 你消费的可能性就会大很多 ， 对宾馆的好感也会高很多 。
5、心理账户大家都当过学生 ， 每个月父母给1000生活费 ， 我们就会把这一千拿来这样分：400吃喝用 ， 100话费 ， 200添置生活用品 ， 300其他零用 。 这就是心理账户 。 当某个分类也就是某个账户里边的钱花光时 ， 一般情况下不会去动其他账户里边的钱 。
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