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从事美容行业 ， 你的门店又是区域性的服务性质 ， 那我们的销售业绩好与坏是由什么决定的呢？搞清楚这个需要先看一个公式：销售业绩=流量*转化率*客单价*复购率 。
【桂纶镁 美容院想要业绩长虹，要靠60分的营销加100分的运营】这里的流量 ， 是靠营销推广来驱动 ， 转化率是靠服务流程来驱动 ， 客单价相对不变 ， 复购率靠你的技术和售后服务驱动 ， 技术在一定时间内相对不会发生质的改变 。 服务流程和售后服务属于运营的工作 。
所以一家美容机构的销售业绩主要靠营销和运营两部分来驱动 。 什么是营销？什么是运营？简单来说就是：营销就是把事情说透 ， 运营就是把事情做透 。 我们来一个一个地分析 。
一、营销
先来说营销 ， 好比说你是一家在社区相对比较大的美容机构 ， 比方说有500平方的面积 ， 有50名员工 ， 想想看你的店面能承受多大的客流量 。 假如说每天每个员工最理想的服务客人数是10个人 ， 那你每天的理想客流量就是10*50=500人 。 再多的人数给你也服务不了 ， 多了反而会引起服务质量的下降 ， 流失掉这部分客人 ， 同时还会影响口碑 。 服务不满意的客人可能会对她身边的朋友造成影响 ， 影响潜在顾客的数量 。 所以在营销这件事情上 ， 不一定非要把事情说透 ， 只要把事情说清楚就可以 。
可能有人会说 ， 我加大对员工的培训 ， 招聘更多的员工不就行了吗 。 先不说效果如何 ， 首先你要衡量的是整体的成本产出比 。 如果收益大于成本 ， 可以尝试 。 其次 ， 新员工的培训往往有“滞后效应” ， 不是你当下培训就能立马看到效果的 ， 因为招聘员工不是1+1=2或者1+1>2的问题 ， 有可能是1+1<2 ， 可能还会带来反效果 。
目前比较有效的办法是先进行人才培养 ， 再进行经验复制 。 在其他的市场位置新开一家店面 ， 用空间换流量 。 所以在营销层面上 ， 做到60分及格就可以 。 在营销上过多的投入反而会增加不必要的成本 ， 营销重点应放在形象打造上 。
二、运营
运营是可以体现你差异化的重要手段 ， 你的营销方式和营销内容可以被模仿 ， 但是运营很难被复制 。 由于美容这种服务的特殊性 ， 运营要做好技术技能培训、服务流程设计和执行、售后和服务补救、顾客关系管理 。
1、加强服务技术培训
好的技术是顾客信任你的第一步 ， 技术是驱动效果体验的关键因素 ， 没有技术做不出效果 ， 分分钟被打脸 ， 这也就是前面说的营销不是最重要的 。 可能是因为你的宣传有了客人第一次上门 ， 客人的重复消费却是因为你的消费体验 。 比方说：客人来做个祛斑半年还没看到效果 ， 割双眼皮两边不对称 ， 隆鼻还是歪的 。 这样的客人就再难有下一次消费了 ， 一切用效果说话 ， 这是基础 。
2、服务流程设计和执行
服务流程就是顾客参与的每一个环节 。 服务流程的设计要以提高顾客体验为核心来建立 ， 要注重整体性原则 ， 所有的设计都是朝向一个目标（提升顾客体验）进行设计 。 同时设计出与目标相一致的考评体系 。 强调顾客的参与 ， 每个顾客的接触点都是提高顾客体验的机会 。
再好的服务流程都需要员工去执行 ， 这里再次强调了员工的重要性 。 这是因为服务的特殊性：服务是无形的、服务的生产和消费同时发生、服务的异质性（非标准化）、服务的易逝性 。
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