双方关注一个商品的价值 ， 那么最常见的二分法就是 ，
它到底贵还是不贵？（价格边界）
采购一定认为它太贵了 ， 而供应商一定认为它根本不贵 。
这场“谈判说服”的起因 ， 是因为双方选择“画了一个边界” ， 然后各站一边；
这场“谈判说服”的困境 ， 也正是因为他们都希望把对方拉到自己这一边来；
那么 ， 更值得思考的问题就是 ，
到底说服力在哪一边？
别急着回答 ， 让我提醒你一下 ， 大部分时候你会看到人们解决这种谈判问题的思路是 ，
重新画一个边界 ， 再次选边站 。
比如 ， 供应商会说 ， “我的商品物有所值” 。
这句话啥意思？
它其实是想抛开刚才所画的“贵还是不贵”的边界 ， 重新画下另外一个边界 ， 用另一种“二分法”来重塑这个问题；
它到底值还是不值？（价值边界）
潜台词就是 ， 你别管贵还是不贵 ， 你就说值不值 。
如果此时采购一愣 ， 觉得这东西倒是挺值的 ， 会发生什么？
双方都站在了这种“二分法”的同一边 ， 瞬间“谈判说服”完成了 。
但实际上 ， 这类结果发生的概率并不高；
多数时候 ， 采购会继续选择“不值”的立场 ， 继续和供应商保持在一个边界的两边 。
然后 ， “谈判说服”的困境再次出现 ，
这次 ， 说服力又在哪一边？
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4 非黑即白
对个人来说 ， 非黑即白的世界观 ， 是悲哀的 。
尽管这样的二分法让你的思考变得简单 ， 让你的思考变得可以进行下去 。
相对应的 ， 能看到这个世界是灰色的思维 ， 我叫它“灰度思维” 。
当有人对你说 ，
这是一匹马！不是驴 。这就是一匹马！这有什么好怀疑的？你要相信我 ， 这TM就是一匹马！你不相信我说的？你这是怀疑我？背叛我？
当你听到对方如此绝对、极端的陈述时 ， 请提醒自己 。
也许它可能是马 ， 但也可能是驴 ， 还可能是一匹骡子 ， 或某种我们无法辨识的动物 ， 甚至根本不是动物 。
但别误会我 ， 这并不是意味着 ， 我在让你用“向对方澄清灰度思维”的方式 ， 来和对方谈判；
不 ， 恰恰相反 。
有些人永远也无法也学不会灰度思维 。
面对一场谈判 ， 我们总是太容易去勾画一个非黑即白的边界；
爸爸对女儿说 ，
睡前要刷牙！
女儿拒绝 ，
不 ， 我不想刷 。
怎么办？
如果你马上说 ，
刷牙可以保护你的牙齿啊！你想满口蛀牙吗？
看上去 ， 这是一句非常有道理的说辞 ， 可你却不知不觉地画了一个边界：
一个 ， 不刷牙“会蛀牙”和“不会蛀牙”的边界 。
相信我 ， 你的孩子一定会瞬间站到“不会蛀牙”的那一边去；
而你觉得你这一边一定更有说服力吗？
有机会你可以试试 。
而画另一个边界可能会好很多 ，
爸爸买了好几种牙刷 ， 粉色猫咪的 ， 棕色小熊的 ， 你选哪个？
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