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相似的大多数 ， 总是替摇摆不定的你做了决定 | 说服力在哪一边 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第602篇推文 。
全文共2425字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
几年前 ， 北京的一家连锁大饭店遇到一个难题 。
他们的菜品销量到了一个瓶颈 ， 始终无法突破 。
饭店经理四处学习 ， 咨询市场专家 ， 希望打破这个销售瓶颈 。
专家们制定了一些销售策略 ， 其中包括对菜单的优化 。
他们希望让客人手中的菜单更有说服力 ， 让客人点得更多 。
比如 ， 他们在菜单的菜品标注上尝试增加这样的介绍 ，
“今日特别菜品 ， 限量销售”“今日主厨推荐 ， 私家定制”
这样的尝试有说服力吗？
让我们看看这两种措辞到底表达了些什么；
“今日特别菜品 ， 限量销售” ， 这样的措辞在“今天的菜是否特别”这个判断上 ， 画下了一个边界；
饭店的立场一定在“很特别”的这一边；
然而 ， 客人看到后的第一反应 ， 大部分时候在这个边界的另一边 ， “能怎么特别？” ， “你觉得特别 ， 不见得对我就特别啊” 。
请注意 ， 在这个边界的两端 ， 一个是客人 ， 一个是饭店 ， 势均力敌；
说服力似乎一般 。
“今日主厨推荐 ， 私家定制” ， 这样的措辞在“主厨的推荐是好是坏”这个判断上 ， 画下了一个边界；
饭店的立场一定在“主厨推荐当然好”的这一边；
然而 ， 客人看到后的第一反应 ， 大部分时候在这个边界的另一边 ， “主厨又如何？” ， “厨子也分高低吧？”
请注意 ， 在这个边界的两端 ， 一个是客人 ， 另一个是主厨 ， 势均力敌；
说服力仍然不大 。
事实证明 ， 菜品的销售量没有明显改善 。
直到他们应用了一个新的策略；
这个策略的措辞是在菜品标注上增加了这样的介绍 ，
“这个菜品最受欢迎 ， 来的人几乎必点”
它的说服力如何？
这个策略让菜品销量提升了20%！
为什么？
它的边界在哪里？
它的说服力在哪一边？
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2 说服力在哪一边
我们依然在“说服力在哪一边”这个系列推文中 ， 它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究 。
没有边界 ， 我们就无法思考 。
当一场“说服”正在发生 ， 双方一定处于共同关注事物的某种“二分法”边界的两侧 。
“这个菜品最受欢迎 ， 来的人几乎必点”
它的边界画在了“这个菜品受不受欢迎”这个判断上；
请注意 ， 这个边界的两端 ， 一边是客人 ， 另一边是“其他所有客人” ， 一对多；
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