在这个边界划分下 ， 一边是酒店和所有这个房间待过的人 ， 另一边是客人自己；
两边仍是一对多 ， 但不同的是 ， 这回的群体要比刚才的群体在“熟悉度和相似度”更高 。
实验结果 ， 参与度再次上升到49%！
同样是多数人替你做的决定 ， 如果这些人碰巧又和你的共性很高 ， 那你就会更听他们的 。
说服力到底在哪一边？
在相似的多数人那一边 。
（详细实验见：35 (2008): 472–482; Goldstein, Noah J., Cialdini, Robert B., and Griskevicius, Vladas. ‘Invoking Social Norms: A Social Psychology Perspective On Improving Hotels’ Linen-Reuse Programs.’）
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4 两次说服
如果你留心 ， 身边随时都在发生着类似的事情 。
在麦当劳刚刚推出甜品“麦旋风”的时候 ， 销量很低 。
麦当劳的店员们接受了市场部培训 ， 开始向客人推荐 ，
要来一份麦旋风吗？这是客人点得最多的甜品哦 。
不管你是否在意到这个细节 ， 在麦当劳的销售数据里 ， 麦旋风的销量从此涨了55% 。
如果客人对麦旋风感兴趣 ， 开始挑选口味 ， 店员还会说 ，
您喜欢巧克力吗？那这款巧克力口味的麦旋风是卖的最好的！
哇 ， 看看这两次“说服”的厉害之处；
第一次 ， 大多数人都在选择麦旋风；
第二次 ， 和我一样喜欢巧克力的人 ， 也都在选择麦旋风！
“多数”的说服力之后 ， 再加上“相似”的说服力 ， 眼前的客人很难不掏钱买一份 。
类似的情况还能举出很多例子；
生意不好的酒吧 ， 故意找人在门口排起长队 ， 来吸引人的目光；
销售代表用大量的案例 ， 来引起用户的兴趣；
移动互联网发展到今天 ， 所谓“流量为王” ， 其本质含义不过就是 ，
流量 ， 也就是多数人访问过的数据 ， 能影响其他人的决策 。
接下来让我们想想 ， 在谈判思维中 ， 是否还有类似的应用场景？
当你想要把自己辛苦准备的项目方法 ， 讲给老板听 ， 希望说服他接受 ， 该怎么做？
来 ， 试试看先用“多数”的边界来描述 ，
老板 ， 我调研下市场情况 ， 80%的公司都采取了类似的做法 。
叮~~~ ， 这是第一次说服；
再试试“相似”的加成 ，
老板 ， 尤其是在那些和我们一样具有自主研发能力的创业公司 ， 这个项目执行的效果特别好 。
叮咚~~~ ， 第二次说服 。
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5 小结
说服力到底在哪一边？
在相似的多数人那一边 。
这里是“谈判思维”！
“说服力在哪一边 第三篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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