尽管客人很可能仍在怀疑这个菜到底好不好吃 ， 但他们心中此时大部分时候都会思考 ，
到底为什么这么受欢迎呢？我得尝一尝 。
它的说服力来自我们曾经介绍过的概念：“从属” 。
我们的大脑具有“从属”的特点：
多数人的判断和选择 ， 会对摇摆不定的少数个体 ， 产生显著的影响和说服 。
所以 ， 说服力在哪一边？
在多数人的那一边 。
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3 相似的多数
2007年5月 ， 著名的社会心理学家 ， 罗伯特-西奥迪尼 ， 做了一个旷世的心理学实验 。
实验的对象 ， 是位于美国亚利桑那州凤凰城的几家酒店的住客 。
酒店为了保护环境 ， 节省开支 ， 鼓励住店客人们在入住时间内尽量“重用同一条浴巾” 。
具体的宣传手段 ， 是在卫生间内摆放一块小牌子 ， 牌子的一面写着 ，
如果您愿意重用浴巾 ， 就把它挂在毛巾架上 。
另一面则印着广告宣传语；
罗伯特教授设计了几种不同的宣传语 ， 它们分别是 ，
【大多数 相似的大多数，总是替摇摆不定的你做了决定 | 说服力在哪一边】一 ， “请拯救地球的环境 ， 减少污染”二 ， “为了下一代能有更好的环境资源 ， 您义不容辞”三 ， “请帮助酒店降低成本 ， 以便我们能提供更好的服务”
好吧 ， 让我们分别看看这几个措辞的边界在哪里 。
第一个 ， 边界画在“谁来拯救地球” ， 一边是酒店和地球 ， “你要拯救” ， 另一边是客人 ， “少我一个又如何”；
两边一对二 ， 说服力堪忧；
实验结果 ， 看到这个牌子的客人中 ， 参与度大约只有30%；
第二个 ， 边界画在“谁来保护下一代的资源” ， 一边是酒店和下一代 ， “你要保护” ， 另一边是客人 ， “我还不一定要孩子”；
两边一对一点五 ， 说服力堪忧；
实验结果 ， 参与度仍然不超过30%；
第三个 ， 边界画在“该不该帮酒店降低成本” ， 一边是酒店“你要帮我” ， 另一边是“不感兴趣”；
两边仍然一对一 ， 势均力敌 ， 说服力差；
实验结果 ， 参与度不到16%；
直到罗伯特教授用了第四种宣传语 ，
四 ， “酒店里75%的客人都在重用浴巾 ， 快点加入他们！一起保护环境！”
这种措辞的边界画在了 ， “其他客人都在重用 ， 要不要加入他们” ， 一边是酒店和75%的客人 ， 另一边客人自己；
两边一对多 ， 实力悬殊 ， 说服力大增；
实验结果 ， 参与度达到了44%！
在一个决定的两边 ， 当一个人还在摇摆不定 ， 多数人的选择直接会替他做了决定 。
说服力在哪一边？
在多数人那边 。
实验还没完 ， 罗伯特教授继续用了第五种宣传语 ，
五 ， “这个房间里75%的客人都在重用浴巾 ， 快点加入他们！一起保护环境！”
这第五种措辞基本上和第四种相同 ， 唯一区别在于增加了“这个房间”；
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