移动互联时代，传统制造业老板做品牌营销的正确姿势( 二 )
而真正对客户了解了 ， 对客户需求如何与公司实现准确对接了解了 ， 这家公司才能找到正确的品牌营销思路 。
思路决定行动 ， 没有正确的思路 ， 没有面对具体客户采取针对性做法的精准思路 ， 哪里会有更好的营销策略呢？
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02做高端大气上档次的资料系统
我们上面已经说了 ， 这家企业所做的营销资料实在是太差太差了 。
营销资料是客户认识公司的第一个工具 ， 就是公司的脸面 。 如果你连脸面都搞不干净 ， 一看就是没见过世面的人 ， 没见过世面的企业 ， 那么客户会怎么看待你？客户肯定认为你这家企业应该是拿不出手的 ， 应该是没什么实力的 ， 应该是小作坊式的小企业 。
所以 ， 围绕着客户所重视的价值感 ， 围绕客户会对公司高看一眼的着眼点 ， 这家企业就必须打造自己系统而齐全的营销资料系统 。
对这家企业来说 ， 自己应该打造什么样的营销资料系统呢？肯定要包括《品牌手册》、《产品手册》、《招商手册》、《营销服务手册》、《项目操作手册》等等这些系统资料的 。
为什么要做这些呢？因为有这些系统资料 ， 客户才会认为这家企业是一家高大上的企业 ， 是一家有思维有想法有情怀有品牌意识的企业 。
比如说 ， 通过《品牌手册》 ， 客户可以看到企业的品牌思维 ， 可以看到企业在品牌方面的认知 ， 可以看到企业为了推广品牌都做了哪些工作 ， 可以看到企业的品牌愿景、品牌价值观、品牌文化和品牌故事 ， 从而对企业产生更好的认知 。
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【移动互联时代，传统制造业老板做品牌营销的正确姿势】比如说 ， 通过《产品手册》 ， 客户可以看到企业产品的优势所在 ， 可以看到企业产品在技术层面的先进性究竟如何 ， 可以看到企业的产品相对竞争对手的产品强在哪里 ， 可以看到企业的产品究竟是不是真的适合自己 ， 是不是能解决自己的问题 。
再比如说 ， 通过《招商手册》 ， 客户可以看到企业在招商方面的系统思路 ， 可以看到企业的商业模式 ， 可以看到企业是如何为代理商考虑的 ， 可以看到企业在面对市场时是准备通过何种手法何种策略来打开市场的 ， 可以看到企业为代理商或其他客户所设计的盈利模式和盈利空间 ， 可以找到之所以要和企业合作的理由所在 。
为什么这家企业还应该做《营销服务手册》呢？这是基于这家企业的产品是为客户操作项目服务的 。 既然是项目操作 ， 那么项目的配合、项目的跟进、项目的响应、项目的落实就要靠企业的营销服务能力了 。 用什么来体现这一点呢？当然是通过《营销服务手册》了 。
最后 ， 为什么还要做一套《项目操作手册》呢？因为企业做过的项目 ， 正是企业产品适应市场的象征；企业做过的项目越是高大上 ， 那么给人的感觉也就越是高大上 。 企业做过的项目 ， 可以说明产品具体是如何使用的 ， 系统的稳定性是如何呈现的 ， 企业如何通过这种公寓控制系统为客户带来更好的价值的 。
除了上述五种资料之外 ， 企业还需要考虑销售人员的话术系统 ， 还需要设计客户咨询回复系统 ， 还需要设计客户使用新系统所带来的核心价值内容等等 。
有了这些东西 ， 销售人员在面对客户的时候 ， 就会更加自信 。 因为这些资料 ， 正是客户所关心的 ， 正是能有利于客户对企业产生高大上的感觉的 。
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