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“奇”，建立预期，说服力的第三把武器(五)| 谈判秒杀的五字真言 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第613篇推文 。
全文共2516字，阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
人，就是喜欢惊喜 。
“奇”，围绕的就是这个规律 。
这世上有三件事，
音乐，幽默，说服，总是让人趋之若鹜 。
为什么？
音乐 - 美丽的旋律让人心旷神怡；
幽默 - 畅快的大笑让人心情舒畅；
说服 - 呃？
我们喜欢说服，这还需要解释吗？
而这三件事的核心，都是“奇” 。
所谓“奇”，无外乎，
建立期望，建立期望......，突然出乎意料
我们曾在“婴儿天生的谈判力”系列中，介绍过大自然蕴含的说服力规律，A-A-B模式 。
音乐中好听的旋律是，A-A-B模式；
幽默里好笑的包袱是，A-A-B模式；
说服里瞬间说服的秘密是.......
（不知道你是否有留意，当我用排比句来描述这三件事对人重要的时候，我故意在第三句这里没有排比，“奇”.......出乎意料）
别急，让我们详细聊聊这些规律 。
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2 奇
我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究 。
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情” 。
瞬间说服的力量里，最重要的核心，在于“奇” 。
因为在“谈判秒杀力”看来，人的“被说服力”，源于大脑特有的“超负”、“短路”、“从属”特征；
其中的“超负”、“短路”都和大脑的有限注意力资源有关；
当人的注意力资源被耗尽，他们的大脑就好似被打开了一个小门，无意识的处理那些，本该十分拒绝的事情；
明修栈道，暗渡陈仓；
这就是“奇”的作用 。
那么，对于大脑来说，什么才是最有效的“奇”呢？
让我们先从音乐说起 。
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3 旋律的规律
在“婴儿天生的谈判力”系列中，我曾介绍过莫扎特A大调钢琴奏鸣曲的一段旋律；
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A1段落有五个音符，A2段落紧跟着也有五个音符，结构音程都很接近；
应该说A1到A2属于“意料之中”；
但B段落的结构和音程和A1A2相比，出现了很大不同 。
这就是A-A-B结构，也正是这个“意料之外”的B段落的出现，让整体旋律有了美感 。
让我们再来看看另一个例子 。
著名作曲家肖邦，被誉为历史上最具影响力和最受欢迎的钢琴作曲家；
肖邦的旋律为什么那么好听？
拿他最著名的，降B小调夜曲（9号）来举例；
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请注意，肖邦连续用降B小三和弦重复了八次！
重复，可以让一切变得不稳定 。
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