记得我们在音乐和幽默中发现的规律，建立预期，建立预期，出乎意料 。
下面是英国政治家大卫-石迪尔，在一次演说中获得观众雷鸣掌声的一段话；
（之所以选择赢得掌声的演讲，因为“掌声”，是证明说服力的一个标准）
石迪尔说，
（1）我不会跟你说，现行的“收入政策”，是解决目前通胀经济的一个好办法 。（2）不，它不是 。（3）用它来解决通胀，实在是太难了 。（4）但是，我始终坚持这个“收入政策”的理由，（停顿2秒），也许听上去并不能让所有人完全接受；（5）只不过，这个“收入政策”要比最终全民失业和经济倒退的结果，好太多太多！
现场响起了雷鸣的掌声 。
这五句话的结构，就是石迪尔操控听众“期望”的过程；
石迪尔这段演讲的目的，是在说服大众接受“收入政策”，他应该说的都是支持政策的理由；
可是，（1）（2）（3）这三句话，相当于石迪尔反其道行之，他在否定自己的政策；
于是，听众就会产生一种感觉，嗯，这是在做铺垫，接下来估计要说的是这个政策有多好；
直到第4句前半句的停顿之前，听众都在等一个重要的转折，他们的“期望”被建立；
然而第4句的后半句“也许听上去并不能让所有人接受”，依然虚晃一枪，没有给出答案；
听众的“期望”被再次建立，胃口被吊得更高；
两次“期望建立”之后，最后的第5句，带着对“失业和倒退”的批判，终于爆发，出乎意料 。
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6 小结
旋律，幽默，一个建立预期、建立预期，然后出乎意料的游戏；
说服力亦是如此 。
有关“奇”的讨论，我们仍会继续......
这里是“谈判思维”！
“谈判秒杀的五字真言 第九篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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