营销技巧：为何客户会有反对问题，要了解反对问题背后的问题
【营销技巧：为何客户会有反对问题，要了解反对问题背后的问题】营销技巧：为何客户会有反对问题 ， 要了解反对问题背后的问题
做销售的都知道 ， 最害怕客户提反对问题 ， 一听到客户提反对问题就紧张 ， 生怕处理不好 ， 单子就会泡汤 。 其实 ， 客户提反对问题很正常 ， 有没有听说过这样一句话：嫌货才是买货人 ， 如果他不想买 ， 才不会有那么多问题呢 ， 只有真正想买的 ， 才会有很多问题冒出来 ， 尤其是到了让他掏钱的那一刻 ， 反对问题格外多 ， 这时候 ， 我们要像下棋一样 ， 看到下面的第二步 ， 第三步 ， 甚至是第四步才行 ， 得搞清楚他提反对问题背后的原因 。
比如 ， 客户跟你说 ， “我要跟家人商量商量才能定 。 ”这个问题背后的原因你想过没 ， 是自己拿不定主意 ， 想让家人帮助参考 ， 还是自己决定了 ， 害怕家人反对 。
文章图片
如果是第一个原因 ， 那就是说明客户还没有真正感受到这个方案对自己的帮助 ， 那你再讲一遍 ， 让他真正明白这个方案对自己的帮助 ， 对自己的价值 ， 你还可以这样说 ， “你为什么要跟家人商量？”客户会说这个产品挺好的 ， 你继续问 ， 好在哪里？如果说不清楚 ， 说明他没有听进去 ， 你再讲一遍 ， 如果他讲清楚了 ， 你就告诉他 ， 你的家人一定会反对的 ， 客户会问你为什么 ， 你可以这样告诉他 ， “我一开始跟你介绍的时候 ， 你是不是也是不理解 ， 不相信的 ， 那现在你是不是认可啦 ， 你都是这样的态度 ， 你家人是不是也会如此？”
如果是第二个原因 ， 害怕家人反对 ， 你可以这样说 ， “你的意思是 ， 如果家人同意 ， 就买 ， 如果家人不同意就不买 ， 是吗？”如果客户说是的 ， 你继续问 ， “你的意思是 ， 如果家人不同意 ， 你就没有……（这里把这个产品能够解决他的问题说出来 ， 如果家人不同意 ， 就没办法享受到这样的效果）”这样一说 ， 就会把家人是不是同意的话题转化成“想不想达到预期的效果 ， 想不想解决自己的问题” 。
文章图片
再比如 ， 客户跟你说 ， “这个产品不错 ， 再说吧 。 ”同样道理 ， 你要问出他这样说 ， 背后的原因 ， 还是得问出来 ， 他能不能明白这个产品到底好在哪里 ， 如果他能说出来 ， 说明他听进去了 ， 也懂了 ， 如果说不出来 ， 说明他是是应付你 ， 那你可以继续说一遍 ， 让他听懂 。 如果他听懂了 ， 那他肯定有背后的原因 ， 是因为有亲戚朋友也在做这个业务 ， 怕亲戚朋友知道了 ， 尴尬 ， 如果你确定是这个原因 ， 你可以引导他 ， 根据你的经验 ， 成交的客户都不会跟亲戚朋友购买 ， 一来一旦有不满意的地方 ， 不好意思提 ， 二来 ， 自己有很多事情不想让亲戚朋友知道 ， 比方说存钱 ， 谁愿意让亲戚朋友知道自己有多少钱呢 ， 对吧 。 当然了 ， 也有可能是自己的钱不够 ， 又不好意思说出来 ， 如果是这个原因 ， 你可以让他降低一些标准 ， 少规划一点 ， 少买一点就可以解决 。
文章图片
总之 ， 我们不能只看到问题的表面 ， 而应当看到问题背后的问题 ， 这样才能真正解决问题 ， 不然 ， 头痛医头 ， 脚痛医脚 ， 解决不了根本问题 。
生活处处皆学问 ， 每天学习一点 ， 积累一点 ， 您就能在日常生活道路上 ， 少走弯路 ， 希望我的资讯能够帮到您 ， 谢谢您的关注！
经验总结扩展阅读
- 鸟巢 13年过去了，为何鸟巢还没有被拆除？其实原因很简单
- 印度 印度13亿人口，有三分之一温饱还没解决，为何要出口大米？
- 结婚 同样是男多女少，为何印度人结婚要女性出彩礼？原因让人心酸
- 英国 英国女王出远门，为何必带2袋血浆和丧服？网友：太不容易了
- 从一个服务员到福建首富，小学没毕业的他咸鱼翻身，为何他能成功
- 石油 “地狱之门”发现35亿吨石油，足够使用大半年，为何无人敢开采？
- 酒店 日本胶囊酒店，深受年轻人青睐，是为何？游客：隔音效果很棒
- 神农架 为何神农架深处被列为禁区？只因一神秘现象，科学都无法解释
- 身上若无千斤担，谁拿晚年赌明天，限制超龄工，为何让农民更难？
- 冯晓琴和郑娟都是全职妈妈，为何婆家人对她们的态度完全不同？