于是他们把产品送到上海的纳米研究所进行检测 ， 分析各成分占比 。 检测完毕后再送到合作的化妆品加工厂 ， 进行分装、灌装 ， 分为5ml和15ml两种容量 ， 之后再出售 。 在售价上 ， 将5ml小容量定为30多元 ， 符合“100元能买3款的目标” 。
但产品进入市场后现挑战更大 。 在市集摆摊的时候 ， 人们看到一堆瓶瓶罐罐总会上前询问：这是什么 ， 有什么用 ， 听到“精油 ， 柠檬味道 ， 用来香薰”的解释后 ， 闻闻味道接着问：“这跟我家里的柠檬味洗洁精有啥区别？洗洁精才几块钱！这为什么要卖几十块？”
他们一度迷茫：30秒之内说不清人就走了 。 夫妻俩意识到 ， 这30秒 ， 关系到创业的生死存亡！
长久地活下去
“想办法活下去！”他们研究沟通方式 ， 发现市集上对“香薰”有兴趣的人不多 ， 转而从大家能直接感受的场景出发 ， 强调“纯天然植物 ， 可以按摩 ， 对身体友好；空气质量差时能用 ， 对鼻炎患者友好” ， 渐渐地引起了不少人的兴趣 ， 愿意尝试的买家多了起来 。
销量渐有起色 ， 团队士气大增 。 接下来一年 ， 他们常常早上7点就拉着一箱箱精油往市集跑 ， 晚上10点半收摊 ， “差不多混成了那条摆摊街上最出名的早鸟” ， 生意好时一天能卖出2000元 。
但摆摊多是等到周末时候 ， 人流量不稳定 ， 显然离“长久地活下去”的目标还很远 。 与其一座城市一座城市地跑 ， 不如在网店上发力 。
随后 ， 他们扩充团队 ， 创立Dr.Wong品牌 ， 组建了电商客服队伍 ， 一边带着他们学习精油芳疗知识 ， 一边学习运营、推广等技能 。
最初 ， 因为网上的消费者不了解线上新品牌 ， 团队把引流当作重要任务 ， 广撒网全渠道布局 ， 每月花10多万元用于宣传 。 品牌有了基础流量后 ， 他们研究深耕服务 。
与服装、美食等产品不同 ， 精油自主下单率不高 ， 买家通常会和客服沟通很久 ， 了解味道、作用 ， 咨询使用场景 。 于是 ， 他们把10个客服都培训成了“精油通” ， 区别于同类店铺只讲产品疗效 ， 他们的客服还能跟宝妈聊空气净化 ， 也能和白领唠助眠甜睡 ， 潜移默化地传播芳疗知识 。
气味、电影和诗
在客服上投入的精力很快带来了高复购回报 。 粉丝在理解产品的基础上 ， 复购周期越来越快 ， 7天过后就嚷着尝试新款 。 品牌逐渐收获了一批铁粉 。
并且“当时网上卖精油的品牌不少 ， 但是很多大品牌都是顺带着卖 ， 专门卖精油的店铺不多 。 ”老粉又分享给朋友 ， 给品牌带来了新粉 。
与此同时 ， 团队加快了上新速度 ， 每个月推出两到三款新品 。 除了市面上已有的味道 ， 研发小组还会根据粉丝们的反馈 ， 进行调香 ， 比如有人要求留香时间长 ， 就会对后调进行调整 。
款式多了 ， 销量一路上涨 ， 但他们发现新的问题又来了 。
因为无法感知具体味道 ， 单凭文字描述 ， 用户依然有顾虑 ， 既想尝试新产品又担心买到自己不喜欢的 。
为了调动起用户感官 ， 让买家对气味的感受与实际味道不会出现太大偏差 ， 他们在产品的详情页里加入了电影、诗词等内容 。
图源电影《天使爱美丽》
比如形容玫瑰天竺精油 ， 没有贵妇居高临下的气质 ， 更像年轻少女 ， 带有邻家女孩般的亲切、热情 ， 让人的心情能变得愉悦、开怀 ， 就像《天使爱美丽》中那个小女生一样 ， 聪明调皮 ， 懂得给自己和他人寻找快乐 。
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