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价格竞争是一种非常重要的营销手段 ， 是市场营销组合中一个十分关键的组成部分 。 同时又最难以确定 ， 因为价格通常是影响交易成败的关键因素 ， 所以在这一因素里面往往充斥着大量心理学技巧 。
不知道大家是否经常看到 ， 超市商品售价要写24.98元而不是25元?这种心理定价策略就是尾数定价策略 ， 研究数据表明 ， 尾数定价策略更容易起到“欺骗”顾客的效果 ， 相差无几的价格 ， 却会让消费者认为24.99元真便宜 ， 25元真贵 。
罗格斯商学院营销学教授罗伯特·辛德勒（Robert Schindler）曾对尾数定价心理营销做了一个研究 。
所以 ， 尾数定价法其实是一种心理营销策略 。
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他发现小数点后以.99结尾和以00结尾的两种价格 ， 商品销售量影响差异巨大 ， 很显然 ， 1美分也可以制造很大的差距 。
利用好小的差异往往可以创造更大的收益 ， 芝加哥大学的肯尼思·维斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)也做过一项研究 ， 通过对比再次验证了99结尾价格的魔力性 ， 他们将要出售的人造奶油价格从89美分降至71美分 ， 便宜了20美分时 ， 记录的销量上升了65% 。 而下一步降至69美分 ， 再便宜2美分时 ， 销量猛增到了222% ， 令人咋舌 。
我们将这种神奇的心理现象叫作“魔力价格” ， 把研究感官对心理影响的学科叫作——心理物理学 ， 心理物理学（psychophysics）是实验心理学分的支学科 。
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研究心理量与物理量之间的数量关系 ， 关于价格的研究早在100多年前就开始进行 ， 20世纪的心理学家萨拉利切坦斯泰因和保罗-斯洛维克就点名了一点：
价格本身极度具有模糊性 ， 无法有明确的定位 ， 不同的人往往无法选择设定一致的价格 ， 这也意味着商家可以从消费者内心“构建”价格 ， 既然绝对数值不让人敏感 ， 那么就努力构建相对数值差异——人们更容易被相对数值差异影响 。
举个例子 ， 一件商品原价9.15元 ， 下降到了6.98元 ， 消费者随便一看好像便宜了3块左右 ， 实际上只减少了2块钱 ， 但是给消费者带来了优惠3块多的感觉 ， 这就是“构建”相对差异的魔力性 。
尾数定价法之所以被商家百用不厌 ， 还在于它涉及到多种心理学原理 。
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第一 ， 尾数定价法更容易让人心生信赖
有研究表明人们更容易对尾数定价法产生信赖 ， 消费者会觉得这样的价格是商家站在消费者角度考虑精确计算后的 ， 其次尾数定价给消费者带来的感觉是虽然差了几分 ， 但是看起来更划算一些 。
第二 ， 左位效应心理学的影响
左位效应（The Left-Digit Effect）指的是人们对数字大小的判断会受到多位数中最左侧数位的影响 ， 举个最简单的例子 ， 人们会直观地认为5.00元和3.95元之间的差距要比5.05元和4.00元之间的差距要大 ， 而这仅仅是受左边数字的影响：4比3大 。
尤其是当一个人处于忙碌、疲惫、认知资源减少的情况下 ， 大脑中相对缓慢而理性的部分随后才会跟上 ， 人们就特别容易受到左位效应的影响 。
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其实 ， 不仅是在产品定价领域 ， 左位效应本身就具有很强大的魔力性 ， 它影响着我们生活的方方面面 ， 比如 ， 在金融市场领域 ， 左位效应也会影响股市交易 。
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