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徐家小丽|6个简单的动作，助你成为倾听的高手


徐家小丽|6个简单的动作，助你成为倾听的高手
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徐家小丽|6个简单的动作，助你成为倾听的高手


我们都知道 ， 销售需要满足客户的需求 ， 然后才能实现销售 。 客户的需求怎么得知？这需要我们通过与客户的沟通去挖掘 ， 而这个挖掘主要是通过倾听和提问实现的 。 其中 ， 倾听比提问更为重要 。 普通销售认为说比听重要 ， 高手知道倾听才是关键 。 就算我们提出了一个好问题 ， 如果不会听 ， 也无法知道客户真正表达的是什么 。
那你可能会想：听 ， 这个谁不会啊 ， 有什么好说的？
这个可能真的不简单 ， 因为倾听 ， 居然是一项逆本能的活动 。
你好 ， 欢迎回到必须成长 ， 我们今天的题目是《6个简单的动作 ， 助你成为倾听的高手》 ， 这一次我们来聊聊关于倾听的话题 。
一、好倾听构建好关系
很多人都认为倾听是一件很简单的事情 ， 但是回想一下我们和别人沟通的场景 ， 你就会发现 ， 真正的倾听真的是一件稀有的宝物 ， 谁拥有它 ， 谁就拥有了建立良好关系的权力 。
想想看 ， 我们平时的对话都是什么样的：
小王：“昨天 ， 我看了一个电影 ， 名字是《圣战骑士》 。 是希斯 · 莱杰主演的 ， 精彩极了 。 ”
小张：“哦 ， 那个人啊 ， 我也看过一部他主演的电影 ， 是蝙蝠侠系列里的一部 ， 在那个电影中 ， 他主演的是一个反面角色 。 在现实生活中 ， 希斯 · 莱杰后来自杀了 ， 据说和这部电影有很大的关系 。 你知道吗 ， 这些演员 ， 有时候入戏太深 ， 很难出来 ， 之后就会做出很多难以想象的举动 。 你知道吗 ， 还有一个演员 ， 叫什么来着 ， 也是 ， 演了一个角色之后 ， 出不来了 ， 然后也自杀了……”
小王：“……”
进行交谈的时候 ， 当我们提起一个话题 ， 交谈的对方往往很快能找到这个话题和TA自己的相关性 ， 然后将话题引导到TA的身上 ， 而此时的我们只好无奈地听着TA的喋喋不休 ， 无法将自己想表达的内容说出来 ， 有时 ， 甚至忘记了自己当时想说什么了 。
有时 ， 我们会成为无奈的一方 ， 而有时我们也会不自然地成为那个讨厌的只顾着自己表达的“自私鬼” 。
成为“自私鬼” ， 往往不是我们的主观意图 。 当这种对话情不自禁地流露出来 ， 我们并非是要刻意地成为对话中的主角、成为主导者 ， 我们往往只是希望表达自己和对方有着某种共同的经历 ， 从而希望建立一种更为亲近的关系 。 而在谈话进行的过程中 ， 却往往不受控制 ， 跑偏了 。
就像刚才我们上面举的小王和小张对话的例子 ， 让我们将自己带入 ， 体会一下小王当时的心理阴影面积 。 本来 ， 小王打算兴高采烈地告诉小张 ， 那部电影带给他的震撼和感受 ， 但小张却转移了话题 ， 将其引导到一个演员与角色的关系上去了 。 小王的感受蓬勃欲出 ， 但就在那一瞬间被挡住了 ， 你想 ， 这种感觉 ， 是不是很憋屈？而小张在不自知的情况下得到了满足 ， 而小王呢 ， 暗自神伤 。 对小王而言 ， 这种对话过程的感受是负面的 ， 而这种负面的感觉 ， 会从一次对话的过程传递到对小张的定位上 。 从此 ， 小张很有可能就从小王的主动交流名单上划掉了 。
销售工程师常常被认为是靠嘴吃饭的人 。 说话 ， 自觉不自觉地成为了我们的强项 。 在日常的工作当中 ， 这种技能在不断地实施和强化 ， 于是说话已经融入了销售工程师的血液 ， 甚至成为大众对于销售工程师的刻板印象 。

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