效应|读懂化妆品的市场效应，才明白了为什么品牌热衷送小样( 二 )
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禀赋效应 ， 先拥有妆效再购买化妆品
过去 ， 你喜欢任何一种商品 ， 都是先购买而后才能拥有 ， 而现在 ， 有很多商品你可以先拥有再买 ， 当然我指的是拥有的体验和感受 。 例如 ， 买食物前 ， 可以先试一下 ， 买车前先试一下 ， 这些都是利用心理学的禀赋效应 。
所谓禀赋效应 ， 即当你拥有了一个东西之后就会对他倍加珍贵 ， 一旦失去会异常痛苦 。 一般销售很善于运用禀赋效应 ， 当你走进一家店时 ， 通常里面的销售都会让你先试用某个产品 ， 这就创造了一种你拥有这种产品的感觉 ， 进而你就会有更高的概率将产品买下来 。 于是一些商店宣传：不买进来看看 ， 我们也高兴 。
化妆品的营销最大化地运用了禀赋效应 。
据说爱斯基摩人有几十甚至几百个词来描述雪 ， 比如aput （“雪在地面”） ，qana （“下落的雪”） ，piqsirpoq （“低吹雪”） ， 和 qimuqsuq （“随风飘飞的雪”）……
而口红专柜可能有几百种颜色来描述“红” 。
面对口红专柜琳琅满目的红色 ， 你可以挨个试色 ， 直到找到最适合你的颜色 ， 一发现这个特别的颜色 ， 你就会觉得它是为你而设的 ， 购买它的意愿将大大提高 。
有些化妆品店 ， 会有化妆师给消费者免费化妆 ， 背后的原理是 ， 一旦消费者觉得自己化得好 ， 就会觉得自己获得了这个妆容 ， 获得的东西当然不能失去 ， 为了保持这种获得的感觉 ， 她就会购买 。
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比如近两年大火的毛戈平 ， 就有免费化妆服务 ， B站和小红书也有不少到毛戈平专柜免费化妆的教程 ， 柜姐化妆细致而认真 ， 化出来的妆让不少人直呼换头术 ， 这样的情况下 ， 这些免费化妆的消费者恐怕没有人能空手而归 。
当然了 ， 即使你铁了心什么也不买 ， 化了妆柜姐就会问：“要不要买点支持？”恐怕你也难以拒绝 ， 在这里发挥作用的还有互惠原则 。
互惠原则 ， 看起来免费的小样并不免费
社会学家阿尔文·古尔德纳认为 ， 人类的一种普遍道德准则是互惠规范 ， 即对那些帮助过我们的人 ， 我们应该给予帮助 。
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中说：“如果一个人送给我们一件生日礼物 ， 我们就应该记住他的生日 ， 等到他过生日时 ， 给他买一件礼品 。 如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会 ， 我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会 。 ”
因此 ， 由于互惠原理的影响 ， 我们觉得我们有责任在将来回报我们曾经得到的恩惠、礼物、邀请等等 。
如前所述 ， 丝芙兰、毛戈平都可以免费化妆 ， 但按照互惠原则 ， 这些所谓的免费化妆服务实际上并不是免费的 。 你们今天的免费化妆 ， 明天就要用买化妆品的钱还回去 。
另一个互惠原则的最典型表现就是买化妆品送小样 。
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一种现象是 ， 很多女生去柜台买化妆品后 ， 总希望柜姐能给些小样 ， 如果柜姐真的给她 ， 她会很高兴 。
为什么化妆品品牌那么热衷于送小样？
低成本大收益：相对于正装品 ， 小样品的成本相对较低 。 大牌化妆品一般包装精美 ， 细节讲究 ， 价格也高 ， 但是小样一般用塑料纸包装 ， 容量也很小 ， 以5毫升左右为多 ， 我们都知道化妆品是暴利行业 ， 这样的小样成本对于大牌来说几乎可以忽略不计 。
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