效应|读懂化妆品的市场效应，才明白了为什么品牌热衷送小样( 三 )
大牌化妆品往往单价较高 ， 即便是爱血拼的女士 ， 在买买买前也得掂量一下 ， 这其中可能存在的不确定性是一旦购买的化妆品不适合自己 ， 那么付出的成本就有点高 。
但免费得到一个小样 ， 无需付出任何成本 ， 一旦小样使用满意 ， 她则会很大概率购买正装 。 你可能经常听到一些用了某些小样的女生对其效果赞不绝口 ， 下一步她就将会为正装买单了 。
我会偶尔在一些商场里看到那些大牌商品的自动售货机免费送小样 ， 一大批女生在排队领取 ， 领取规则基本上是按扫码关注公众号、手机注册然后领取 ， 这种方式用很低的价格买到新客户的线索 ， 一方面也让一定比例的小样获得者最终成为正装的消费者 。
带来快乐情绪：一项调研表明 ， 如果人们在商场购物时获赠商品 ， 会觉得心情愉快 ， 那么随后一个不相关的调查显示 ， 他们将报告说感觉自己的车子和电视都变得更好了 。 二者相关性的意思是 ， 赠品所带来的愉快心情会让消费者觉得身边发生的事情是好事 ， 当然愉快的情绪也会让他在这次购买的体验中获得高分 ， 从而促进他未来的再次光顾 。
适用峰终定律：峰终定律即人们对一件事的体验往往由这件事的巅峰（正向或负向）和结束时的体验所决定 。 例如 ， 有不少在宜家购物的顾客出门前会花几块钱吃一条热狗、一个冰激凌 ， 很多人认为宜家热狗和冰激凌的价格非常便宜 ， 因为价格太低而难以赚钱 。 而对消费者来说 ， 以一顿物美价廉的美食作为购物的结束 ， 可谓人生的一大满足 。 这种经历会给他留下一个好印象 ， 并促使他日后再来宜家购物 。
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曾经和同事一起出去办事 ， 办完后陪她一块去某商场买化妆品 ， 当时她说了一句让我印象深刻的话：我每次到这个商场都会去XX柜台买化妆品 ， 因为每次柜姐都会送我一堆化妆品小样 。
从她话中不难看出 ， 她觉得自己是占了便宜了 ， 买一个正装送一堆小样 ， 心理上肯定会觉得赚得很多 ， 但对柜姐来说 ， 只用几个成本极低的小样 ， 就培养了一位固定频率购买正装化妆品的消费者 ， 实在是太划算了 。
然后问题来了 ， 消费者也觉得划算 ， 柜姐也觉得划算 ， 到底谁最划算？要知道 ， 当一个消费者感觉他们的消费划算 ， 觉得赚到了的时候 ， 更划算的一定是商家 。 看起来柜姐免费送你的化妆品小样 ， 对于消费者来说其实代价并不低 。
近两年直播带货兴起 ， 化妆品是直播带货的最主要品类之一 ， 一般带化妆品的主播会在口播时强调X品牌化妆品适合什么皮肤 ， 代表了什么特质 ， 用各种颜色的口红在胳膊上试色 ， 让消费者看的更直观 ， 也会在上架前告知将送出大量小样 。
【效应|读懂化妆品的市场效应，才明白了为什么品牌热衷送小样】仔细观察销售化妆品的直播间 ， 你会发现化妆品几十年来行之有效的营销套路在直播间重演 。
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