谈判场上，利益才是聊天的根本出发点
要点
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卡耐基之所以能够成功地说服经理 ， 在于当他说“如果我是你 ， 我也会这么做”时 ， 完全站到了对方的角度 ， 以对方的利益为根本出发点 。 他为对方算了一笔账 ， 抓住了对方的兴奋点——盈利 ， 使对方心甘情愿地把天秤码加到自己这一边 。
【谈判场上，利益才是聊天的根本出发点】在谈判中 ， 很多人常犯的一个错误是：只想快点捞得自己的利益 ， 把对方的拿过来为我所有 。 过于急功近利 ， 不但导致他们拿不到自己应得的利益 ， 还失去了继续合作和长久发展的机会 。
其实 ， 世界上没有办不成的事 ， 只有说不好的话 。 说话有不同的方式、不同的技巧 ， 如果你能转变一下思想 ， 设身处地地先为对方想想 ， 然后以对方的利益为突破口和出发点去和对方交流 ， “动之以情 ， 晓之以理” ， 往往能获得成功 。
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成功学家卡耐基曾经租用了一个旅馆的大礼堂讲课 。 有一天 ， 他突然接到了旅馆经理的电话 ， 对方告诉他 ， 租金要提高3倍 。
卡耐基前去与经理交涉 。 他说：“接到你的电话我感觉有些震惊 ， 不过这不怪你 。 如果我是你 ， 我也会这么做 。 因为你是旅馆的经理 ， 你的职责是使旅馆尽可能盈利 。 ”紧接着 ， 卡耐基为他算了一笔账 ， 如果将礼堂用于办舞会、晚会 ， 当然会获大利 。 “但你撵走了我 ， 也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员 ， 而他们光顾贵旅社 ， 是你花再多的钱也买不到的活广告 。 那么 ， 哪样更有利呢？”
经理最后被他说服了 。
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我们为什么谈判？是为了利益 。 然而 ， 很多人在谈判时往往只关注彼此立场的不同 ， 希望在立场上达成共识 ， 于是 ， 思考和谈论的都是立场——这往往使谈判陷入僵局 。
其实 ， 真正关键在利益 。 利益驱动着我们的行为 ， 是谈判双方立场争执背后的动机 。
我们虽然站在不同的阵营中 ， 立场是对立的 ， 但不可否认的是 ， 彼此对立的立场背后既有相互冲突的利益 ， 也有共同利益 。 我们通常会这样认为：对方的立场与我们的背道而驰 ， 他们的利益也一定与我们的格格不入 。 如果我们的利益是要保护自己 ， 那对方一定想攻击我们 。 其实在大多数谈判中 ， 只要自己考虑潜在的利益需求 ， 就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益 。
所以 ， 在谈判中 ， 我们要更多地着眼于利益 ， 不必在立场上进行过多的纠缠 。 怎么确定利益呢？
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问“为什么”
最简单的方法是站在对方的角度换位思考 。 分析对方的每一个立场 ， 问自己对方“为什么”会这样做 。 比如 ， 为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是 ， 房东可能担心房屋维护费用不断上涨 。 你还可以去问房东本人为什么采取某一立场 。 如果你真的去问 ， 那么你要表明 ， 询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望 ， 不是让对方为自己的立场辩护 。
问“为什么不”
考虑对方的选择 。 一个最为行之有效的方法是 ， 确定对方为什么没有做出你希望他们做出的决定 。 然后问问自己 ， 对方为什么没有那样做 ， 那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的主意 ， 首先就要理解他们现在的想法 。
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