刘国正|在谈判的赛点，你只应该关注当下的机会 | 谈判者的心流( 二 )
好像漂浮起来，一股洪流带领着我.....
于是，“心流”（Flow）这个词被米哈里教授引入来定义人类经历“最优体验”的一种状态 。
它也被称为“心熵”或“精神熵”，是借用热力学中“熵”的定义来类比的 。
“熵”是热力学用来描述混乱状态的一种量度；
状态越有秩序，熵越低，状态越混乱，熵越高 。
多日不整理的书桌就会从整洁变为杂乱无序的样子，是为“熵增”；
人们有意识的进行体育锻炼，和衰老相抗衡，是为一种“熵减” 。
人的大脑也有类似的精神规律，过多的资讯对人们的意识造成威胁，将导致内心失去秩序，称为“精神熵” 。
人类最不堪大量信息闯入的一类人被叫做“精神分裂者”；
“精神分裂患者”不由自主地注意到所有不相干的信息，并不知道如何是好，他们将此表述为，
事情太快地涌进来，我失去控制，终于迷失了......
而“心流”状态正是降低精神熵的一种行为，它能关闭大脑前额叶皮层的一部分功能，有能力对外来信息做筛选 。
比如，
屏蔽掉“过去”和“未来”的信息刺激，只关注“当下的机会” 。
而更重要的是，我们在“谈判思维”里，也能从“心流”找到类似的启示 。
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3 一段往事
我们在谈判中经常碰到和刘国正类似的情景 。
19比20，落后成这个样子怎么办？对方拿到赛点了，我完了......
20比19，要是再多一分就赢了，可别输啊，否则又前功尽弃......
我们的脑中充斥着两种停不下来的声音，
一种是来自对“过去”的埋怨、评价和归责，以往的既成事实让我们悔恨不已；
一种是来自对“未来”的憧憬、担心、焦虑、发狂，还未发生的事情让我们如坐针毡 。
但对我们最重要的“现在”却被这些“噪音”淹没，大脑的“心熵”变得很高，内心混乱不堪 。
谈判者需要去找到类似的“心流”状态，找到那个只关注“当下”的状态，屏蔽掉不需要的信息 。
这让我想起了八年前的一段往事 。
那时我还在一家外资银行任职采购经理，合同谈判是我的日常工作 。
会议室里坐在我对面的IBM销售经理，却让我感觉完全谈不下去 。
摆在桌上的谈判议题是一份外包服务协议的续约，每年一百多万，五年总额超过五百万，我希望对方能降低价格 。
对方摇摇头，一分钱都不能降 。
我很想用“重新招标”来威胁他，可我没有这个勇气 。
终止他们的服务，意味着银行需要重新搭建一个新的IT系统，造价预估也得五百多万 。
更困难的是，这套系统对银行很重要，把它废掉重新买一个？
这在银行内部是一个天大的决策，我一个小采购是不可能做到的 。
于是我带着一股怨气，十分不情愿地和IBM销售继续商谈续约的其它条款 。
可接下来，对方更加有恃无恐，把银行合同模板中的条款改得面目全非；
比如，赔偿限额、责任范围等 。
他们告诉我，
这些内容如果不改，需要IBM最高法务的审核 。
显然，他们做不到 。
我被激怒了，发起火来，
修改条款，我们法务也要审核啊！
于是，接下来的几个月，我们双方就在“哪些条款该由谁的法务审批”的漩涡中争论不休，谈判毫无进展 。
我当时的思绪非常混乱，两方面的思考让我痛苦不已；
一方面是对“过去”，既成事实的埋怨、批判、谴责和恐惧；
我居然摊上这么个难搞的供应商，让我既无法完成saving指标，还不能顺利签约；这些个销售西装笔挺、人模狗样，拽到天上去了，我看着就讨厌！我也换不掉这家供应商，真让人恼火，怎么这么倒霉！
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